文/施军勇
之前有过一篇《润滑油销售管理员是怎样炼成的？》，其中所指“销售管理员”包括：业务主任，业务主管，业务经理等头衔。哦！总经理，董事长可以除外，因为这两位大头衔不归纳为“销售管理员”而归纳为“销售领导员”。
本篇重点探讨“销售领导员”！也可以泛指老板。
华人经营之圣李嘉诚一手缔造了“长江商学院”，长江商学院总结出东方商业智慧，实际上只用了六个字做为概括，我想做为“销售领导员”的阁下，是非常有必要知道这六个字的！
这六个字是：优术，明道，取势。带有浓重的东方气味！
实际上，东方的经营、管理，销售就应该用东方的智慧。比如说：东方典型的生意之道：送礼学，面子学。这大概是老外永远难搞清楚的学问。就拿送礼来说吧，有明送和暗送，明送要送得有面子，暗送要送得有底子……
这送礼送得好，可能比什么理论都管用，甭管大公司还是小公司。这就是中国式的智慧！
今天，我们可以有一大堆的MBA理念来讲企业管理，可大部份的润滑油老板听到这些MBA概念就头大。什么市场细分哪，什么鲶鱼效应，长尾理论……
还好，长江商学院只弄了六个字：优术，明道，取势。
下面，我们来简单地依次探讨。
优术方面：论销售
对于销售人员来说，优术是最为重要的。其主要表现在：
1．魔鬼的口才，将直的说成弯的。
比如：东莞某发电机维修贸易公司，在销售其亚拉牌机油的时候，先是卖了一台发电机赚了一笔钱，又说要用其指定的发电机油，德国亚拉牌，8500元一桶，如果用了别的便宜品牌发电机油，短期内会如何占点小便宜，过了半年会如何不可收拾。利用德国进口品牌宣传，再加上强有力的专业知识，巧言令色，一一列出别的发电机油就不适用的有力证据，还能让客户感激万分。让客户将3500元的美孚黑霸王发电机油拒之门外，而且不管你是不是美孚正品，他们只认这个贵一倍多的亚拉牌。你说这个卖亚拉牌发电机油的家伙是不是魔鬼？
2．飞速转动的脑袋，能够快速分析并转化谈判立场。
比如：当客户说：“我们已经有了稳定的供应商啦，和供应商合作了很多年，没有必要更换供应商”。脑袋转动快的销售人员马上就能意识到，这个问题并不在于要给对方解释：“为什么要更换供应商”或是“提出更换供应商的十大理由”而是要搞清楚，这个问题关键不在于解释问题，而在于转换立场。
很明显，客户说和供应商合作了很多年，必定建立了一定的信赖基础。客户当然不太可能更换供应商。这种立场就好像是“有他没我，有我没他”，这又何必？
所以，脑袋转动快的销售人员不会解释“为什么要更换”。而是会说明：“尊敬的客户，没想到您对老供应商这么有忠诚度，您就是我们一直在寻觅的合作伙伴。您放心，我们没有要取而代之的意思，恰恰相反，我们只会一直守侯着为贵公司服务的机会。而且，由于我们公司的加入，不但不会对您公司有任何的风险，只会成为贵公司供应链中的一种补充。”
将“更换供应商”转化成“补充供应商”，将“排斥的供应关系”转化成“互补的合作伙伴关系”。
在这个问题上，不是要“扭转”客户的视线，而是“调整”谈判的位置。
试问：敬爱的老板们，你们除了在培训销售人员的口才，沟通，谈判时，有没有考虑如何启发他们的思维呢？
明道方面：论管理
对于管理人员来说，明道是最为重要的。其主要表现在：
1．激励，用有效的方法激励。
比如：一个应届毕业生，他进到一个销售团队来，清清楚楚告诉主管，主要的动机是多学习，能够长点见识。做为销售主管，一天到晚灌输赚钱观念，说在公司要好好干，比其它公司赚钱多。这样是起不到激励作用的。为什么？因为这位应届毕业生并没有金钱压力，他们真正害怕的是无知。这种情况下，应该怎么办？应该多提供些培训，并告诉他，爱学习是非常好的品质，同时应该要不断地实践才不会辜负公司的一番栽培。实际上，只要应届毕业生不断地实践，乐于实践是可以取得很好的业绩的。
而对于一个润滑油行业老油条式的人员，给他讲公司有多少培训，有多少前途是起不到作用的，因为他们只关心他们还有多少青春可以耗，他们在乎的是快速赚钱。在这种情况下，懂得激励的主管，会时不时找出些好信息，具有挑战性的项目，若达成目标，就可快速赚钱，用于激励。比如：对于销售高利润产品，公司与销售人员分成制，这是对老业务人员起到很大激励效果的。
2．培训，用有效的方法培训。
培训其实像医生看病，医生看病和我们最大的差别在于，我们自己觉得感冒啦，就只会买一种感冒药，结果治好了头晕没有治好流鼻涕。而医生会同时开具几种药，混合在一起吃，才把病给治好啦。
比如：很多公司都会培训润滑油专业知识，告诉业务代表怎么卖油。可很少公司培训会告诉对方：“为什么要卖油”。因为当业务代表经过培训之后，发现卖不好油可能会产生跳槽或改行的想法。如果跳槽或改行，那对于你的公司又有什么意义呢？所以，不但要培训业务人员怎么卖油？（如何做），更关键要灌输为什么要卖油，而不去卖钢铁？（为什么做）
一个人知道为什么要卖油比知道如何卖油要重要的多！
试问：敬爱的老板们，你有没有仔细研究你的管理人员，会不会用有效的方法激励和培训下属呢？
取势方面：论经营
对于“销售领导员”的您来说，取势是最为重要的。
对于润滑油老板来说,学销售以做表率很重要;学管理,以激励团队很重要;但更重要的还是要学经营,领导公司向正确的方向航行.
什么是正确的方向?学会取势就是正确的方向!
以工业润滑油为例，如何取势？
一.取“名”之势.
这个名是名牌,比如你可以有机会代理美孚或壳牌,当然就取得一定的势,因为你只要说明你是授权经销商,客户接见你的概率是非常高的,虽然不见得能卖多少油,赚多少钱,但起码入客户大门很容易,有机会洽谈.接下来就看谈判水准啦!
可是,代理名牌也有讲究,要注意什么呢?
要注意这个名牌的附加值到底有多少?举例来说:美孚、壳牌,加德士都是名牌,但加德士的附加值就差很远.为什么呢?美孚、壳牌和许多机械商的源头达成合作协议.比如:一台CNC,多指定用美孚的导轨油,维萝斯系列锭子油.一台注塑机可能指定用美孚,也可能是壳牌.这两个品牌优先,加德士,BP等就靠边站啦!但欧洲出产的印刷机通常指定壳牌齿轮油.(这与壳牌作为欧洲公司也是有原因的).
当客户进了一台新机器时,机械供应商推荐用美孚或壳牌,在这种情况下,他们当然会通过各种途径找出授权代理商.而作为同样是名牌的加德士,康菲,马石油可就没有这么多的附加值啦.
所以，选择名牌时，一定要考虑到这个名牌的附加值到底有多少，而不是盲目代理。
当你由于代理名牌而进入了不少的优良客户中,马上进行一系列的公共关系管理,以后即使被取消了代理资格,还是可以捞到不少好客户的。
二.取路之势.
如果说代理美孚、壳牌等家喻户的名牌相当于走了平坦大道,那么代理道康宁、克鲁勃、安德鲁就是绿茵小道啦!这条路虽不像平坦大道那么被人吹捧,但同样别有一番精彩。在道康宁、克鲁勃、安德鲁的地盘上，却是美孚，壳牌难以进入的，借于代理这类绿茵小道的品牌，同样会到达同样的目的地——获取高端优良客户。
三.取桥之势
如果说美孚、壳牌设备油依靠的是名,道康宁、安德鲁特种油依靠的是路，那么类似米拉克龙金属加工油就是桥啦。
如:某公司由于代理米拉克龙的金属加工油，成交了不少高端客户。但由于金属加工油更多的是后续的维护，跟踪服务，这恰恰是米拉克龙总部跟不上的。并且，由于金属加工油没有批定“标准”的油,导致在这个领域可以产生许多的替代产品。该公司由于代理米拉克龙,既借品牌成交了不少客户，又从该品牌中学到了不少秘方，正所谓一举两得!久而久之，能替代则替代，不能替代则继续由原产品供应，即所谓: “明修栈道,暗渡陈仓”。
这种借桥过河的方法,确属捷径。
试问:假如你的公司又没有技术,又没有市场,如何能够吸纳精英人才呢,不能吸纳精英人才,又如何能发展呢?还是好好地、全方位地考虑考虑哪里可以取势吧!
即使你有资金也还是要取势啊!
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