文/施军勇

      并不是所有的知识都是有用的！那是因为：多，则惑。少，则明。销售学名著〈羊皮卷〉其中有一卷叫做〈最伟大的力量〉说得也是这个意思——也就是不在于拥有多少知识，而在于能够运用多少知识。学，贵在能用。用，贵在有效！人生苦短，大家好好选择，好好把握吧。接下来，让我们跨越时间与空间，古今与中外。共同探究及活用“智慧”吧：

      首先，运用最伟大的力量——选择！

      欧洲有许多学者相信，千百年来，人类思想史上具有永恒价值的处世智慧包含于三大奇书：一是16世纪意大利人——马基雅维里所著《君王论》，二是孙武所著《孙子兵法》，三是17世纪西班牙人——巴尔塔沙•葛拉西安所著《智慧书》。德国大哲学家叔本华曾刻意将《慧智书》译成德文，并盛赞此书"绝对的独一无二"。尼采也赞扬此书在论述道德的奥妙方面，整个欧洲没有一本书更精微、更曲折多姿。在1873年的一则札记里，尼采写道："葛拉西安的人生经验显示出今日无人能比的智慧与颖悟。"

下面咱们就领教一下老外的智慧吧：

培养人们对你的依赖心理 

      “神之所以成为神不在于人们顶礼膜拜其雕像，而在于人们诚心敬奉他。真正的聪明人宁愿人们需要他，而不是让人们感谢他。有礼貌的希求心理比世俗的感谢更有价值，因为心有所求，便能铭记不忘，而感谢之辞无非促人忘却。与其别人对你彬彬有礼，不如别人对你有依赖之心。饮足井水者往往离井而去，桔子被榨干汁水后往往由金黄变为渣泥。一旦对你不再有依赖心，也就不再对你毕恭毕敬，经验启示给人最重要的教训是：维持别人对你的依赖心理，不要完全满足其需求。此法甚至可使君王亦受你控制。但你践行此法时不可过分，不要只是引而不发从而使人误入歧途，也不要只为一己之利而无视他人病入膏肓。”

====选自：巴尔塔沙•葛拉西安(Baltasar Gracian)名著《智慧书》

      想想看：“培养人们对你的依赖心理”这看似一句普通的格言，实则大智慧啊！如果你的客户不是感激你，而是依赖你多好啊！就像年轻时候谈恋爱时，如果对方对你说：“哦，亲爱的，很感激你，你是个好人”那么这句话的潜在意思也就是：“你是个好人，但你不适合我”。

      你肯定希望对方对你说：“哦，亲爱的，我需要你，没有你，我就活不下去。”

      顾客何尝不是一样。感激你是一时的，但依赖你才是长期的。

      简言之，要想维护好老客户，关键不在于对方感激你，而在于要让对方依赖你。

      其实，这就是中国式智慧三十六计所讲的——上屋抽梯！

见《三国演义》之上屋抽梯的典故：

      后汉末年，刘表偏爱少子刘琦，不喜欢长子刘琮。刘琮的后母害怕刘琦得势，影响到儿子刘琮的地位，非常嫉恨他。刘琦感到自己处在十分危险的环境中，多次请教诸葛亮，但诸葛亮一直不肯为他出主意。有一天，刘琦约诸葛亮到一座高楼上饮酒，等二人正坐下饮酒之时，刘琦暗中派人拆走了楼梯。刘琦说：“今日上不至天，下不至地，出君之口，入琦之耳，可以赐教矣”诸葛亮见状，无可奈何，便给讲一个故事。春秋时期，晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子：申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶，只得逃亡国外。申生为人厚道，要尽孝心，侍奉父王。一日，申生派人给父王送去一些好吃的东西，骊姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道，准备去吃，骊姬故意说道，这膳食从外面送来，最好让人先尝尝看。于是命左右侍从尝一尝，刚刚尝了一点，侍从倒地而死。晋献公大怒，大骂申生不孝，阴谋杀父夺位，决定要杀申生。申生闻讯，也不作申辩，自刎身亡。诸葛亮对刘琦说：“申生在内而亡，重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图，立即上表请求派往江夏（令湖北武昌西），避开了后母，终于免遭陷害。

      刘琦引诱诸葛亮“上屋”，是为了求他指点，“抽梯”，是断其后路，也就是打消诸葛亮的顾虑。此计用在军事上，是指利用小利引诱敌人，然后截断敌人援兵，以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计，自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的，所以，你应该先给它安放好“梯子”，也就是故意给以方便。等敌人“上楼”，也就是进入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”，围歼敌人。 

      安放梯子，有很大学问，对性贪之敌，则以利诱之；对情骄之敌，则以示我方之弱以惑之；对莽撞无谋之敌，则设下埋仗以使其中计。总之，要根据情况，巧妙地安放梯子，致敌中计。

      今天，“上屋抽梯”在销售中可以运用为：为客户提供优质产品及服务（即让顾客上屋，得到对方想要的），再断竞争对手来路（即抽梯），让客户只能依赖你！

      具体事例是什么呢？简单举个例子，卖油漆的业务时常使用“上屋抽梯”。他们首先将油漆卖到工厂，再特意派一个业务工程师驻客户工厂帮忙，随时处理油漆异常问题。这可谓是方便了顾客，不用花一分钱就多了一个免费的工程师使用。（这即是：上屋）然后，由这个工程师在工厂内部，白天黑夜，上班下班都在顾客工厂活动，做“公共关系”。首先，和保安搞好关系，这样如果有竞争对手往保安室递资料，保安直接将资料丢到垃圾筒或自己收起来，反正就是不上交相关负责人（这即是：抽梯。断竞争对手来路）。大家可能要问啦：“那万一竞争对手业务员绕过保安，通过电话邀约，直接和采购沟通好怎么办？”那就和总机搞好“公共关系”，直接由总机“抽梯”断了竞争对手跟采购人员的电话通路。可能你又要问啦：“那万一竞争对手口才很好，有办法绕过总机找到采购怎么办？”办法类同！工厂生意由多个环节掌控，只要切断竞争对手其中的主要环节，竞争对手就没办法进来啦。（这就是抽梯的作用）

可能你还要问：“总不能一天到晚想着切断竞争对手的来路吧？”没错！光“抽梯”是不够的，还要“上屋”，合二为一才行。“上屋”做得越好，“抽梯”就越容易成功。

      不相信看看《三国演义》中的“陪了夫人又折兵”，刘备喜结孙权之妹，甚为喜爱。终日在家闭门不出，如胶似漆，风花雪月。这正中周瑜下怀，所以周瑜不断制造机会让刘备在东吴住得流连忘返。（这即是让刘备上屋）当诸葛亮谴人来请刘备早日返回时，周瑜想方设法阻挡信差（这即是抽梯，断信差来路）。所以刘备在东吴住得越开心，就越不想早日返回。即使没有阻挡住信差，让信差有机会禀报刘备，催其返回。刘备还是会拖拖拉拉（这即是上屋做得越好，抽梯的工作就会办得越顺利）。刘备在东吴住得越久，他们的君臣关系就会越疏远。这恰恰就是周瑜的“上屋抽梯”奥秒所在。只可惜，周瑜碰到的竞争对手是诸葛亮，“上屋”是运作成功，“抽梯”的工作还是被诸葛亮破了。诸葛亮施展妙计，由万夫不挡之勇的“赵子龙”出马，冲过层层阻挡，见到了刘备，最终说服刘备返回。唉！谁叫诸葛亮有赵子龙这等将才呢！这就是周瑜比不过诸葛亮的地方啦。论才学智囊，其实周瑜与诸葛亮是不相上下的！

      那么具体来说，润滑油行业如何使用“上屋抽梯”呢？润滑油毕竟不像油漆行业，不太可能派个工程师驻到顾客工厂去，相对而言，在“抽梯”方面的功夫就少了点，但可以在“上屋”功夫上好好施展施展。因为“上屋”做得越好，“抽梯”就容易。譬如：你和对方工厂采购，使用单位技术人员，总经理都服务好啦，对方很相信你，甚至依赖你。你想哪，当竞争对手打电话过去的时候，可能就面都见不上啦。特别是现在有个有趣的现象，润滑油行业的新任业务人员通常只有几个月寿命，换一句话讲，跟踪同一家顾客的业务人员只有几个月的毅力。哪怕顾客想找这个业务人员洽谈，对方离职啦，还是谈不成。在这种况下，顾客只会感觉：“唉！做生不如做熟啊！”

      “孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜”。讲得就是防守的重要性。于是乎：“上屋抽梯效应”是销售中守住大客户的法宝。假如有人要问我大客户的管理秘诀是什么？大概就是这个啦——上屋抽梯！

      假如你记不住中国人这种精炼的文字，那你就记住老外讲得的吧，老外讲得直接露骨些：让别人依赖你！