文/施军勇

上篇《2008中小企业润滑油营销大揭密》向大家阐述了要有一张好牌在手，有张好牌就可四两拔千斤。那么具体如何拔千斤呢？且看风起云涌之布局！

怎么样布局？这个问题很有趣，有趣到可以用一个故事来说明。让我们重温古人智慧，想一想《田忌赛马》：

出自《史记》卷六十五：《孙子吴起列传第五》，是中国历史上有名的揭示如何善用自己的长处去对付对手的短处，从而在竞技中获胜的事例。

原文（略）：原文都是古文，反正大家看不懂，本文就省略啦！哈哈！

译文（略）：哦！译文嘛，直接翻译不够生动，不看也罢，在此也省略吧！我抄个有趣生动的白话文分享给大家，大家也用不着再去查字典翻书啦！

“话说齐国有一大将名叫田忌，特喜欢赛马。有一回，他和齐威王约定，要进行一场比赛。他们商量好，把各自的马分成上，中，下三等。于是，比赛的时候，上马对上马，中马对中马，下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多，所以比赛了几次，田忌都失败了。 田忌觉得很扫兴，比赛还没有结束，就垂头丧气地要离开赛马场。这时，田忌抬头一看，人群中有个人，原来正是自己的好朋友孙膑（也就是孙子的孙子）。孙膑招呼田忌过来，拍着他的肩膀说： “我刚才看了赛马，威王的马比你的马快不了多少呀。” 孙膑还没有说完，田忌瞪了他一眼： “想不到你也来挖苦我！” 孙膑说：“我不是挖苦你，我是说你再同他赛一次，我有办法准能让你赢了他。” 田忌疑惑地看着孙膑： “你是说另换一匹马来？” 孙膑摇摇头说： “连一匹马也不需要更换。” 田忌毫无信心地说： “那还不是照样得输！”孙膑胸有成竹地说： “你就按照我的安排办事吧。” 齐威王屡战屡胜，正在得意洋洋地夸耀自己马匹的时候，看见田忌陪着孙膑迎面走来， 便站起来讥讽地说： “怎么，莫非你还不服气？” 田忌说：“当然不服气，咱们再赛一次！”说着，“哗啦”一声，把一大堆银钱倒在桌子上，作为他下的赌钱。 齐威王一看，心里暗暗好笑，于是吩咐手下，把前几次赢得的银钱全部抬来，另外再加一千两黄金，也放在桌子上。齐威王轻蔑地说： “那就开始吧！” 一声锣响，比赛开始了。 孙膑先以下等马对齐威王的上等马，第一局输了。齐威王站起来说： “想不到赫赫有名的孙膑先生，竟然想出这样拙劣的对策。” 孙膑不去理他。接着进行第二场比赛。孙膑用上等马对齐威王的中等马，获胜了一局。 齐威王有点心慌意乱了。 第三局比赛，孙膑用中等马对齐威王的下等马，又战胜了一局。这下，齐威王目瞪口呆 了。 比赛的结果是三局两胜，当然是田忌赢了齐威王。 还是同样的马匹，由于重新布局，就得到转败为胜的结果。齐威王有点恼怒：“孙膑，你这是使诈！”孙膑回答：“大王应该知道，竞技场上，兵不厌诈，何况大王并没有事前说明规则呀！”齐威王一时无语，而后转怒为喜，并向孙膑请教兵法，拜为军师。”

想起《田忌赛马》的故事，我们可以悟到什么呢？我们可以学会布局！

润滑油布局三大环节：客户，润滑油公司，供应商（OEM）。

第一步，利用各种方法，搞清楚客户所用油的需求级别，假如以10分为满分计。客户真正需求的油是几分品质，要非常清楚；

第二步，搞清楚自己公司现有的润滑油级别，打多少分；

第三步，搞清楚帮你代加工的OEM供应商润滑油的级别，打多少分；

当你确实了解清楚，并已做好这三步，你的供货布局就已经开始啦！

例如：ABC工厂所需求的液压油是8分品质，你切不可供应7分的品质给客户，否则吃不了兜着走；

例如：BCA工厂所需求的液压油只是6分的品质，你也没有必要供应8分的品质。为什么？大家都知道，一分钱一分货。你卖太贵啦，下次客户感觉花了冤枉钱，你也照样吃理不讨好。

那要怎么办呢？

很简单：客户要6分品质，你供应7分的品质货即可，这时你还可能以6分品质的价格成交。所以，真正是物美价廉。让客户真正得到实惠。

如果客户要求8分的品质，你就供应9分的货给他们。

如果客户要求9分，10分的品质怎么办？那就供应给他们9分，10分的品质嘛。

那如果你没有这么高品质的货怎么办？

那你有两种选择：

第一种，象《田忌赛马》那样，放弃这一局吧，让你的竞争对手赢这一盘。

第二种，找出拥有9分，10分品质的供货商进行合作。

那万一客户要求的是5分的品质怎么办？很显然，这客户要的是废油，他们关心的只是价格。这时你可以供应4分品质的货，价格低嘛，你还是帮了客户。4分和5分反正都归为废油系列。

所以，你要做好布局，你须很清楚客户需求的品质级别，以及他们现在供应商的品质级别，以及你自己和你的供应商的品质级别。或者说，同一个供应商中不同系列产品的品质级别。只有这样，你才好知道如何进行OEM合作及贴牌。

另外，还有一个特别需要关注的是：假如客户现在所用的油是6分品质，而他们却付了8分的价钱向别人购买，这时，你的销售计划又可以多考虑一条布局的筹码啦！

因此，你要做好布局，不但要知己，还要知彼。

知己表现在：

你必须清楚知道你仓库的货是几分的品质，几分的价钱，品质与价钱是否相吻合。你的进货渠道，及进货方式，包括所耗费的人力、物力、加时间成本，导致你提供的品质及价格是否真的具备竞争力，你要核查清楚。

知彼表现在：

A．  你必须清楚知道你各个供应商的货是几分的品质，几分的价格，以及他们的主打产品，性价比高的产品是哪些；

B．你必须清楚知道，你的未成交客户和已成交客户所使用的产品是几分品质及几分价钱；这直接关系到你如何攻克新客户及守住老客户。

我们前面谈到润滑油布局三大环节：客户，润滑油公司，供应商（OEM）。

其中三大环节中，又有三大因素：一是产品品质，二是产品价钱，三是区域分布。

接下来谈谈区域布局：

中国有句古话：“强龙斗不过地头蛇”。

举个简单例子：广州本田车哪个地区卖得最好？答：广州及周边地区。

上海大众车哪个地区卖得最好？答：上海及周边地区。

你看这几个石油巨头的区域布局：美孚在江苏设厂，壳牌在浙江设厂，加德士在上海设厂。都是华东地区，他们为抢占长三角市场早就经过精确的布局啦！这些个老外，哪里是省油的灯啊！

我们再谈谈实际的润滑油公司区域布局：

比如深圳宝安区的油商，今天跑东莞常平镇销售润滑油，如果在东莞没有合作商，那就够呛！竞争力远远不够！就象东莞油商驻深圳办事处的业务开展就弱势于深圳油商一样，区域的远近直接影响你的服务和竞争力。你看“诸葛亮六出祁山”，还是落个“出师未捷身先死，常使英雄泪满襟”，就象打仗一样，“远水救不了近火”。

那我们既要做外地生意，又要做到服务，怎么办呢？那你要有开放的胸襟，容人之量！应该要加强合作，不要小家子气，怕人家抢你客户。真的要抢，你守也守不住。若是老婆被人拐跑啦，你也不能完全怨第三者，不是吗？

所谓“远亲不如近邻”！如果你要抢占东莞这个硕大的工业市场基地，你应该至少三个区域有供货合作商，一个在东部，一个在西部，一个在北部。你总部可在南部，当然总部也可以是西部，具体情况具体分析嘛。现在工厂有个毛病——急货！要么车间临时申请，要么采购忘了及时采购，要么老板批示太慢，要么价格突变，啊！多事季节呀！总容易产生急货或冷门货。就在这时，我要提醒一句：“嘿！仁兄，你到处有党羽，你的机会来啦，快去雪中送炭吧！”

润滑油的三大环节及三大因素就到此谈完啦！今天我施某人，再奉献三大宏观布局，给大家提个醒：

（一）  高度重视品牌布局！

名著《三国演义》开篇就说：“话说天下大势，分久必合，合久必分”。你看美孚石油，自当年的“标准石油”分出来以后，又收购了很多个品牌，又合并为“埃克森美孚”（分了又合）。这个集团酷似中国春秋战国时期的强大秦国，统一六国（公司）后，又统一了语言（品牌）。后来，“秦国石油集团”又会分出“齐国润滑油”“楚国车用油”“燕国润滑脂”“吴国特种油”等等；

现在的情况就是这样：瑞士巴索抢占美孚高端金属加工油市场，德国艾卡鲁普抢占美孚高端印刷机械用油市场。即将到来的美国尔赛倍化学又要来抢占美孚中端金属加工油市场，荷兰冠灵欧抢占车用添加剂高端市场，中东卡尔高明年又来抢美孚设备油市场。真正的品牌式的“群雄逐鹿”还没开始呢！

在即将到来的品牌式“群雄逐鹿”中，你做好布局了吗？

（二）  不要忽视“互联网宣传法则”布局！

什么叫“互联网宣传法则”：例如，你要上网找国际品牌资料：

美孚国际网址：Http://www.mobil.com,美孚中国Http://www.mobil.com.cn

壳牌国际网址：Http://www.shell.com，壳牌中国Http://www.shell.com.cn

（别的大品牌也是同一宣传法则）

马石油就犯了个严重的错误，马石油（马来西亚）总部网址：Http://www.petronas.com.my，而中国网址本应是：Http://www.petronas.com.cn,这个域名，马石油本来有足够的时间注下域名，搞到后来竟然被人抢注，现在竟在网上公开拍卖，真是令人汗颜！马石油相关负责人犯了个严重性的失误，这种失误极大地影响了马石油的商业形象，也反映出管理漏洞。你不信？看看美国人，欧洲人，尤其是日本人，在知识产权领域的保护力度是做得相当到位的！你看TCL就学聪明啦，以前网址只是：tel.com.cn，现在把这个tel.com域名也弄到手了，这一票，干得相当不错！这才像走出国门的TCL所为嘛！

（三）  不要忽视“网络域名”及“品牌”融合的网上营销布局！

“环球技术在线”很聪明！WTO本意是：世界贸易组织。而这家伙将其译成：World Tech Online.（环球技术在线），外加168，也就是WTO168.网络域名：wto168.com，国外点击很高，真是一个漂亮的合法擦边球！他们只是一个网络公司，现在却将这个WTO168域名，使其成就了一大品牌!就象上海的“莫泰168”连锁旅店，也就将域名MOTEL168.com、MOTEL168(莫泰168)品牌融合，网络营销做个非常出彩。试想一下，如果只是叫莫泰旅店，而不是叫“莫泰168”，那效果就差远了。因为在上海，建那么漂亮的旅店，竟然有168元的特价房，的确很有特色。

一个域名，一个品牌，注入一种血统，完美结合高效营销工具，产生的效果就是：“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”啊！

总结：三大环节中有三大因素，外加三大宏观布局，“三条三”成就本篇——风起云涌！

活学活用！