文/驰军勇

现在工业润滑油品牌众多，大家最关心的问题大概是如何才能从竞争对手中脱颖而出？

不但是润滑油，而是所有的生意要想从竞争对手中脱颖而出，都要讲究相同的法则。这个相同的法则是什么呢？

四个字：出奇制胜！

假如，对方采购人员或老板并不是你的兄弟姐妹，亦不是亲朋好友。他们并不需要给业务人员特别的优待。一句话：“凭什么？”

在电话预约时，顾客潜意识中会问业务人员一个问题：“你凭什么要让我见你？”

怎么办？

答：出奇制胜！

语气、语调、语速配合对方的频率，给人亲切的感觉；

声音比别人坚定有力，给人信赖的感觉；

吐字清晰、准确，给人专业的感觉；

态度友善、真诚给人愉悦的感觉；

约访说明能够给对方带来的好处及需要的约访的10-15分钟时间，给对方体贴，放松的感觉；

即使顾客没空不愿见你，也请你记跟对方道谢：“谢谢你这次不愿见我，起码下次有更合适的时间，我们将会再见”。“再谢谢你，我叫施军勇”“对了，我想向您申请一件事儿，就是下次我什么时候打电话给您比较好？”

当你预约成功，顾客将要见你时，你如何才能超越竞争对手？

答：出奇制胜！

奇一：有礼走遍天下。

优秀的业务人员拜访客户时，业务公文包里总是带着“小礼品炮弹”，随时准备发出，以攻开顾客心门第一道防线。（而普通业务员，业务包里总是简单的几本资料，甚至摆放的杂乱无章）

奇二：注重第一印象。

见客户之前建议先照一下镜子，看是否有眼屎，鼻毛是否露在外面“迎风飘扬”（成年人的鼻毛长得总是比较快），再“哈”一口气是否有口臭（一个不爱喝水的人，即使刷过牙也容易口臭），特别是爱抽烟的人，不要天真地认为对方可能也会抽烟，有烟味说不定给对方男人气概或是大家可以臭味相投。不管怎么样，最好还是嚼点口香糖（有口臭的人，自己通常是感觉不到的，如果自己可以感觉到的，就说明口臭的浓度可以达到熏死蚊子的境界了），再对着镜子作个脸部运动——笑一笑（微笑永远是顾客无法拒绝的，绝对不能一副苦瓜脸，还没向你买油就好像是人家欠你钱似的）。

业务人员拜访客户那是大事，其形象代表的是背后的公司，俗语说：“强将手下无弱兵”。看什么样的兵，就知道什么样的将，背后是什么样的公司。

古语又云：“人不知礼数，与禽兽无异”这足见礼仪在第一印象中所占据的分量。有些业务人员谈生意失败可能到死都不知道，也许仅仅是临走时没有说“谢谢”或是在走出顾客的办公室却没有关门。（这并不夸张，你是否知道，与高手对阵时，也许高手也只是胜出这一点点，而获得更高的分数）

奇三：能够掌握距离，谈话节奏。

当你见顾客微笑时，切不可过度热情向前打招呼走得太近（如果对方是女性，你走到她身边太近，难逃色狼之嫌），走得太近是侵犯顾客的“安全区域”，走得太远是对客户的“害怕表现”。（尊重顾客，而不害怕顾客）

当顾客问你问题的时候，永远不要低头回答或是东张西望。对方问你是否还可以降价时，记得不管可不可以降价，最好先考虑三五秒钟，再作回答。（顾客总是希望业务人员的答案是经过大脑思考过的）（普通业务人员总天真地认为：有问就答是自己专业的表现）

奇四：第一次就能成交的信念。

优秀的业务人员总是会拿出笔记本记录顾客的重要内容。（既让顾客感觉到受到尊重，没有浪费口水，又可确保自己收到宝贵信息的准确性）

接近成交，当对方说要考虑而他（她）明明急等着货要用时，记得不要让对方考虑，普通的业务人员听到对方说考虑时不但会让对方考虑而且希望对方考虑。“哦，天哪！总算没拒绝，还好，不拒绝就有希望”。而优秀的业务人员会说：“我可不可以问一下，您是考虑哪方面，不管什么方面，什么需求，请您但说无妨”“我们现在面对面沟通，不是比明天电话沟通更直接有效吗？”“你如果今天就下决定，不是可以把明天的时间省下来做别的更重要的事吗？”“我知道，你可以下决定！”

奇五：顾客异议的奇特解读：

“价格太高啦”（请问你：价值在哪里）

“有需要我会再联系你的”（请问你，为什么我需要马上做决定，而不用下次再谈）

“我没有时间跟你再谈”（请问你，我为什么需要把时间花在你身上）

“我没有需要”（你的产品有什么优势）

“我不用这个品牌”（除非你能让我感到这个品牌更合适）

优秀的业务人员，总是把对方的抗拒理解成“顾客不是拒绝我，恰恰相反，是很感兴趣，他们只不过在问我另外一个问题罢啦”，事实上也的确是这样。

奇六：“孔融让梨”，“丢了芝麻，却捡个西瓜”。

智慧的生意人最明白“吃亏就是占便宜”的哲学。凡是顾客需求少的产品，总是报超低价，甚至亏本价。让顾客感觉价格不贵。涨价少时，通知顾客一声：“现在市场价涨了，我们成本也涨啦，但是您放心，我们不给你们涨，因为我们还撑得住”（言下之意，下次要涨价时，是实在撑不住啦，才涨价的。容易获得顾客的理解）。涨价多时，算整体成本及利润。顾客咬得紧的产品少涨些，从其它产品补回来。同时可以请求对方将订货增加或是送货次数减少。降低营运成本和增加利润同样重要。

奇七：“不把全部鸡蛋放在一个篮子里”

普通业务人员只是联络采购部，天天与采购部人员周旋。而优秀业务人员则会联络影响采购的相关部门，如：技术部人员，便于了解真正技术要求。生产部人员，便于了解产品需求数量。仓库人员，便于了解下次大概进货时间。甚至要联络好总机，便于让她们给你转电话。还要于培养未来的人才，你可知道：今天的总机小姐或者仓管人员，很有可能就是明天的采购人员。

附：业务谈判中使用的文字技巧

一．顾客：“你的产品太贵啦！我不会买”

普通回答：“不贵，一分钱一分货嘛”“贵是贵了点，但是质量好啊”

更好回答：“我完全理解你，这个产品只是表面上听起来有点贵，而实际用起来可就不一样啦，那样你就不是买，而是投资啦。”（将买转变成投资）

二．顾客：“这个品牌我们没用过，不敢用。这是个主要问题。”

普通回答：“没用过，那就试用一下不就知道了。”

更好回答：“是啊，这只是一项挑战。”（将问题转变成挑战）

三．顾客：“你这个产品卖多少钱？”

普通回答：“你放心，不贵的”对方一定会问：“那不贵是多少钱？”

更好回答：“你放心，价钱肯定是要谈的。现在你问我这个价钱，我告诉你，是免费的。听起来有点怪对不对？你想哪！如果价格太贵，你肯定就不会要。不要不就是免费的吗？反正最终的决策权永远在你那里。不如，我们先来看一下，这个油到底有没有价值，怎么样？”

四．顾客：“最近生意不好，不用保养机器”

普通回答：“哦，那我等你生意好的时候再来”

更好回答：“就是因为生意不好，才要保养机器呀”！“你想哪！生意好的时候，你要急着赶货，没空保养。赶货时，机器一停，那损失可不是一点油钱啊”“何况，你也知道，机器要多转转再好啊，不转反而不好。机器不转，油又废啦，不是加快机器老化嘛，这时换新油正是为了保养机器，也是换油的最佳时机呀”！

四．顾客：“你们的产品是新品牌，没听过，不敢用”

普通回答：“新品牌好啊，优惠多”

更好回答：“哦！幸好你现在听过啦，那么你在什么样的情况下才敢用？”

五．顾客：“我们已经有了稳定供应商啦”

普通回答：“没关系嘛，我们可以慢慢来”

更好回答：“哦！那在什么情况下，你会选择我们成为你们稳定的供应商？”

六．顾客：“有需要我会跟你联系的”

普通回答：“好的，谢谢啊”

更好回答：“哦！谢谢！对了，你大概啥时候跟我联系，万一到时你忘了联系我，我就主动联系你好不好？”

七．顾客：“你们送货快不快，能不能随叫随到？”

普通回答：“你放心好了，保证没问题”

更好回答：“嗯……，保证可以随到随到，那是骗你的！”

八．顾客：“你们没有代理证书，不敢问你买？”

普通回答：“我们可以调到货，保证产品正宗”

更好回答：“您的意思我是否可以这样理解：您要的其实不是那张纸，您真正关心的是一手货价格及正宗的品质，对吗？假如我们真能做到呢？”

九．顾客：“我之前换得油全都是别的品牌，怕和你们的油混在一起不好”

普通回答：“通常也没什么问题，只要是性质，型号相同，还是可以混用的，没事！”

“那你就全部改用我们的品牌嘛”

更好回答：“哦，这个好办。你无非是担心我们的产品质量，很正常！我现在很多满意的客户以前也担心同样的事，后来用了一个好办法，既不用承担什么风险，又可以用新油”。（稍停顿）“那就是先拿一台，或者二，三台机器来单独试用。你现在的油好处有几分你是知道啦，但这个品牌好处多多你可就只有试用过后才知道啦。说不定，会给你惊喜！”（一定要看着对方的眼睛讲，才不会感觉你在说慌）

结束语：以上论述，并不一定百发百中，因为实际遇到的情况是灵活的。但只要记住一点核心的秘诀，不管做什么，如果要在众多竞争对手中脱颖而出，只有一条法则：

出奇制胜！起码我目前还没发现更好的。

对了，各位亲爱的读者，这篇文章全国发行。可能已经有很多你的竞争对手都看到啦！记得不要让别人发现，而且趁知道这些秘诀的人还不是太多的情况下，赶紧想其它更“奇”的方式，你才真正有可能保持业务可持续发展，即使你已经很成功啦！谢谢各位给面子，看完了这篇另类的佳作！