文/施军勇

“礼”字：意义众多，本文所讲的礼，俗称：礼物。

看过上篇《如何从竞争对手中脱颖而出》的朋友们已经知道，其中心思想无非一个字：奇！

相信绝大部份人都认同，何止是做生意要出奇，几乎所有具挑战性的事情要做成功都要出奇！

这个“奇”字，说易，做不易。开玩笑，人的潜能是无限的嘛！俗语说得好啊：“世上无难事，只怕有心人”！

接下来，我们来谈谈如何做个有心人。

送礼，自古以来，是生意人不可缺少的“手腕”，而且各行各业适用送礼。其实这个话题说起来也没什么好忌讳的。

古人早就告诉我们：要有所取，必先所予！

今天我说：要有所取，必先送礼！

礼一：见面礼；

对待新认识的顾客，送个见面礼。

送什么？

对待女采购，小公仔（如：QQ版）、精美的梳子（如：谭木匠牌）、漂亮的贝壳（最好是海南的真产）、小盆花（如：开心果）、小玉器（如：貔貅，还可给她讲关于貔貅的神奇故事）及其它特别的小饰品，都将让你在女采购心中留下特别的印象。即使是很成熟的女采购，他们也会喜欢。他们口中也许会说：“你用这个哄小女孩还差不多，我们老了”，但心里是高兴的。为啥？关键是你把她们当年轻女孩看。

对待男采购，可以送书（畅销的经济、管理类的书，或名人传记）、精美的小刀、（有条件的话，可以送瑞士军刀）、少数民族的各种款式的图腾、望远镜、指南针、精美的名片盒、烟盒或小酒瓶、新流行的电影大片（DVD版）或美女图片、办公桌上的电子日历等等。

对待技术人员，送与他们技术相关的工具书、香烟、精美烟盒、小酒瓶、美女图片、瑞士军刀、精美墨镜、手链、打火机、饮料（如：红牛或是健力宝饮料，可乐有诽闻，慎送）、领带（很多技术人员不爱打领带，所以平时肯定买得少，故而反其道而行之），尤其是天天满手油污的技术人员，你送他们领带是对他们更深层次的尊重，因为你认为他们粗中有细。而通常这样做的业务人员很少，所以你可出奇制胜!

如何送？

工业润滑油的客户大部份是工厂，而工厂戒备森严。所以推荐以上礼物，因其都有个共同特点：小！小件礼物可随手放公文包里、口袋里、甚至夹在笔记本里，取放容易。一旦有和顾客单独相处的时机，即可送出。由于小小礼物，仅做见面礼，对方通常会欣然接受，无需华丽的对白设计。

礼二：赞美礼；

对待采购主管或经理，送个赞美礼。

赞美什么？

很多业务人员平常收入也并不是很多，送个小礼怕对方是勉强接受，可能也不会放在心上，不如不送。送大礼，没钱！买得起，不舍得，心疼！如果真是这样，那干脆送个赞美礼吧！

俗话说得好：“好言一句三冬暧，恶言半句六月寒”。在生意场上，虽说大家都没恶言，可如果连一句好话都没有，那就同恶言罪论处！什么是“好言”？如果对方帅，就直呼其帅哥吧！如果对方高大威猛但不帅，就叫威哥吧！如果对方相貌极其平凡，必有其才，就叫他才哥吧。如果对方长得无比丑陋，那你就什么也别讲，甩头就走，打道回府吧！（起码我至今没见过长得无比丑陋的顾客）

如果对方是女性，长得漂亮，就夸她有气质、有味道！（夸她漂亮的太多，你不用排队啦，还是另辟捷径吧）

长得不漂亮，就夸他有福气、很特别、有点性感、旺夫益子！这世上没有丑女，女人的属性就是美，不然为什么美学中总以女人为核心？，丑男倒是有，就是不能发现美的男人！

另外，赞美礼不能仅从外表第一眼入手，还要从其它方面切入，需善于观察。诸如：发型很好看、头发浓密健康、皮肤细腻光滑（对了，这里要提个醒：说皮肤细腻光滑肯定比说皮肤好要动听得多。为什么呢？光说皮肤好，很平淡，大家都会讲，你可能也就稍稍看了一眼而已，但说皮肤细腻光滑，可就表示是认真看过的，而且是有凭有据的）身材真好，修长匀称、声音好听，听了还想听、走路有型，像微风吹过、站得好看，亭亭玉立、人有品味，个性却不张扬，贤慧体贴、知书达礼，哪个男人娶了你真是有福气……

总之一句话：女性希望你把注意力放在她身上。让对方成为你的“焦点”大概是一份不错的礼物。

赞美如何不落俗套？须有凭有据，不能信口开河。最好是对方自认为最大的优点，自己不好自夸，又没人夸，而正好你能夸出来，这种赞美可就有一定水准了。

是当面赞美还是背后赞美？当面，背后都赞美！

什么时候赞美？答案是什么时候都可以赞美。（选择这种礼物的人最有经济头脑，真正实现“一本万利”，而且可持续发展）。

礼三：纪念礼；

第二次以上见面，送个纪念礼。

国内、国外的节日加起来真是不少！可以趁机送个纪念性的礼，毕竟送礼也要有原因，不能无缘无故啊！

对于地位较高，收入颇丰的经理们，礼不在大而在精（比如：苏州的双面刺绣、杭州的一级龙井茶、天蚕丝领带或手绢、北京的京剧脸谱、福建的极品铁观音，去南的玉石、景德镇的陶瓷等，大家放心，我所推荐的这些极品可以去讲价的！我本人经常采购）。还有，帮顾客订做的书画、对联，绝版的书籍等等；平常只要多留意，细心观察，自然可以发现很多能够“投其所好”的礼品。

礼物怎么来？

大家平常出外旅游，可以和旅游当地的卖家建立长期的买卖关系。使这类“特产礼物”成为你供应链的一部份。

怎么送出去？

身居高官的经理，总经理们大部份有独立的办公室，可直接送。即使不是独立的办公室，他们也有这种接收礼物的胆魄和资格。当然，有些人还是会避嫌，不好在办公室收礼物。那你可通过礼仪公司或快递的方式办理，一样有效！

礼四：具有极度“杀伤力”的家礼；

本文中所说的“家礼”是指你到顾客家做客送的礼。或是你邀请顾客上你家做客，他们临走时你所送的礼，都是家礼。

为什么说具极度“杀伤力”？如果顾客愿意让你去他们家登门拜访，或是他们愿意来你家作客。这表示顾客对你信赖！这种信赖感可比在大酒店酒桌上相互吹捧而产生的信赖感要强得多了。相信真正能够到顾客家里作客，或是把顾客约到自己家里作客的情况毕竟是少数，而这少数情况，却造就了大多数的成功。如此千载难逢的机会，岂能错过家礼一份？

备什么样的家礼好？

精美的鱼缸，壁画，中式茶具，洋式茶壶、陶瓷、雕塑、稍大的工艺品等，注重实用性及放在家里的美观性。如果对方没有种过花，那送盆栽吧。“君子兰”，“红运当头”，“金钱树”等等都是可以选为家礼。家礼的特点和见面礼不一样，最好选体积稍大的，需达到摆在顾客家里有比较醒目的效果。

如果才能成功送出这种家礼？

如果有法则的话，那有效的一条就是：你们不仅是供应商和顾客之间的关系，还是真正的知心朋友，志同道合或是臭味相投！

礼五：“隔山打牛”式送礼；

中国功夫里头有一高招叫做：“隔山打牛”。比如：张三和李四紧凑在一起，你打到张三，张三没事，李四却被打得落花流水。我今天把这功夫引申一下，多少电影里有过这样的情境：“壮士虽被严型拷打，却视死如归，三缄其口，不肯透露机密。但敌人突然带来壮士的老婆、孩子，不开口不打壮士反而打老婆、孩子，这时壮士开口啦……”

对于已为人父母的顾客来说，你可以不知道他们的生日。但你却不能不了解他们孩子的生日、兴趣爱好，送礼给他们的孩子比送礼给他们本人有效得多。（要知道，为人父母子者，满足孩子的需要远胜过满足他们自己）不要怀疑父母对孩子的爱，“虎毒还不食子呢”！

礼六：成人之美之礼；

周六，电影大片首映。买好两张电影票送给顾客，若对方一家四口，那就买好四张。（即使对方不可能全家都去）。名人演讲、演唱会、爱情套餐票等等；若没有对象者，帮他们介绍对象或是异性朋友；顾客有亲戚来访，但没车出门旅游不便，做回免费司机又有何妨？顾客爱人开店，送去花篮祝贺，即使对方并没请你。你也一样可主动出击，制造惊喜。

凡是可促成顾客美事的事情，帮忙促成，皆为成人之美礼。古语也说：“成人之美，君子所为”。成人之美是件高尚的事。高尚的礼，自然由高尚的人送出！

礼七：产品礼；

作为工业润滑油销售人员，遇到顾客新买了空压机，几台小型往复式空压机，用油也不过几升而已，何不免费赠送几升，做个顺手人情。小投资，大回报。

听说顾客买了件靓衣，不慎染上圆珠笔水，干洗不易。何不送他们一瓶枪水（衣物去渍剂）？

看到顾客的皮制坐椅退色，亦带上一瓶碧丽珠（皮革扶理剂）给他喷上几喷。

知道顾客的汽车打开门时总听到异叫，你知道是由于磨损造成，就送他一支润滑剂，喷几下就OK了。

别忘啦，让他们知道石油化学产品的厉害！同时，他们也会“爱屋及乌”地把你当成石油化学使用专家，然后，每当要买润滑油时，也自然联想到你。

礼八：陪偿礼；

据说明朝首富沈万三精通这一秘诀：“有两个老外，到中国来买皮裘。向沈万三订了一大批货，由于离沈万三交货期还有些日子，于是两个老外在当地的客栈就住了下来，顺便在中国逛逛，了解行情。一天，正好经过沈万三的一家皮裘店，看到漂亮的皮裘，立即先买了两件。结果，发现质量有问题，要求退货。但售货员不答应。老外气愤走出店，并决定取消沈万三的那大批订单。恰好被沈万三碰见，万三了解情况后，心乱如麻，但还是急中生智！突然表现了一副非常兴奋的样子恭喜老外，老外觉得奇怪：‘我都要取消你的订单啦，你还笑的出来，还恭喜我什么呢’？沈万三泰然自若解释道：‘您真是太幸运了，我这店开了这么久都没发现过有质量问题的皮裘，可能唯一的两件有问题，竟然被你们买到。真是太难得了！我们有店规，凡发现质量问题者，我们均一陪十，由于你们是第一个发现的，我给你一陪二十怎么样’？老外一听大吃一惊，转怒为喜：“你真是会做生意，好！就按你的方法，今天赚了一笔，订单照常进行。”沈万三用非常机智的方法化解了这场危机。

本人亦有过一次类似的情况：在一次中秋节，顾客们的月饼都送到啦。唯有一家模具厂的月饼由于司机私吞而导致顾客没收到月饼。对方大怒，说我方一点不尊重他们。我想起沈万三的故事，也急中生智：“哇！真的啊？太棒啦！恭喜你呀！你没得到所要的，却将要得到更好的。本公司这种现象往常也不是没发生过，但是极少。竟让您给碰上啦，三天之内，将会有更好的东西送过来，到时你就知道啦。嘿！怎么好事都给你碰上啦？”之后，我送了一件苏州刺绣给他，他至今回忆此事时还津津乐道呢！

陪偿，其实可以转变成巧妙的送礼，我称之为“陪偿礼”！

如果你想约一位美女或帅哥而总找不到理由下手的话，那你就骂他（她）吧，这样你就有机会陪偿送礼了。

礼九：没有礼

孙子兵法的最高境界是什么？并不是知己知彼，百战百胜，而是不战而胜（“不战而屈人之兵，善之善者也”）。

所以，如果送礼也有最高境界的话，那么我认为是“没有礼”，就是不需要送礼。咦？这样说岂不是矛盾吗？试想，当你的产品品质做到顾客很难挑剔，价格又做到让竞争对手望而却步，自愧不如之时，这个时候谁争得过你？还要送什么礼？当客户离不开你的时候，你就什么礼都不用送啦！或者说，这才是真正最大的礼：你提供优质的产品给顾客，他们永远不用担心机器有什么问题；你提供低廉的价格给他们，帮他们降低成本；你拥有更好的诚信，让他们知道你是忠实的供应商而高枕无忧时，你们说，这难道不是最大的礼吗？

我们自己既是供应商，同时也是顾客。难道我们所需求的不也是希望我们的供应商提供高性价比的产品吗？

难道我们会因为供应商的一点小礼物而置公司利益于不顾吗？

各位老板，到底有礼走遍天下的内涵又是什么？