风雨过后见彩虹 美丽的青岛，金秋10月，迎来了60届全国汽配展。 在连续的油价风波、植物油事件的冲击之后的润滑油行业，该是怎么样一个现象呢？ 生生死死的拼搏之后，油价稳定了，好象也看到天晴看到太阳了，行业的风暴之后，是否风雨过后见彩虹呢？ 2006年10月17日，《代理商》杂志再次应代理商的要求，举办了再发展论坛，130多名代理商带着不同的意愿和想法来参加了我们的会议，青岛的武胜关大酒店，见证了风雨之后代理商们的新的心态。 在会议中，大家主要讨论了今年市场的特点和困境，代理商市场开拓中的难题解决，新品牌运作思路，以及未来代理商的发展思路等问题，每一个议题都切合目前行业的现状和都是众多代理商朋友关注的问题，整个会场的气氛热烈和谐，每个参会人员都给予了很大程度的支持和配合。 聚会诉说心里痛快 爱也好恨也好，进入了这一行，痛是必然的。 很多话要说，也很多话不知道找谁诉说，终于找到这样一个机会，同在一个环境中，认识的，不认识的，聚在一起，就有立刻大家的话题，有了同感，有了一诉为快的爽朗。 做了几十年油了，现在反倒不会做了！ 厂家升价了，基本没有了利润…… 植物油问题现在还没有解决，厂家死活不认帐…… 有些品牌的业务员来找，心里没有底，不敢合作…… 修理厂还有一些烂帐，今年赔了钱，…… 不知道年底还涨不涨价，现在囤货还能够发吗？ …… 气也叹了，娘也骂了，大家还是困惑，关键是大家信息不灵活，经营管理不规范，抗风险能力弱，不知道下一步如何走了。 从上半年基础油价格的迅猛走势到植物油的横生波澜，到后来的民企的旗帜统一和壳牌的合资的一系列现象引发了众多从业人士的诸多彷徨与不安。究其原因，主要还是因为今年的行业变动局势剧烈，热点层出不穷；再加上行业一直处于散漫杂乱、各自为政，加上诸多因素而变得跌宕起伏，人心惶惶。部分反应较慢、适应能力弱的经营者到如今还未能适应行业风风雨雨；做油几十年，从未遇见过如此多而频繁的行业变故，原有老成持重的优势到现在就变成了反应迟钝、信息敏感度不高，最终对自己的经营思路和发展方向也是凄然无助，心中的凄凉茫然更是油然而生。 我社作为众多代理商朋友信赖的朋友，找一个机会让大家吐吐苦水，解决大家实际困难重塑信心是我们筹办本次会议的主要目的之一。通过众位参会人员的各抒己见，大家面临的共同问题就是：一是行业带来的疑虑，二是厂商关系发生的变化，三是品牌选择面临的新形势，四是销售人员的管理和流失。这些在现场的相互交流中，大部分代理商都有感触和收获，三任行必有我师，不同品牌的经营者汇集有不同的心得感慨，将郁闷舒怀，收获心得和新的经营手法，又岂是行业泛滥的品牌订货会议所能够比拟的？ 行业经验分享，没有心界 没有厂家在场的压力，没有任何避讳，在这里，认识的，不认识的，来自于各个省份的朋友，大家同台交流，没有心界。 哈尔滨王斌的积极发言赢得了大家的阵阵掌声，掌声背后更是引起了众多代理商的共鸣。行业今年接二连三的变动，无休止的涨价，突如其来的植物油，进入冬季大规模的促销降价，每一个变化几乎都有人措手不及胆颤心惊，稍不注意就会面临多年的经营毁于一旦。每一个风吹草动都有人被迫离开这个自己已经融于多年的行业，曾经如数家珍的行业如今变得不再熟悉，甚至陌生得让人望而生畏。几年以前，操作一个品牌、开发一个市场都是手到擒来的事情；现在，竟然成了烫手的山芋，触目惊心。几乎所有的风险都要由代理商独立承担，怎样选择一个符合自身情况的品牌变得更加高深莫测。在资金的投入方面更是要面对多方的风险，货到全款支付厂商、垫款铺货到汽修厂、自己进行终端的促销计划等，都是每个代理商运营过程中面临的实在的问题。资金投入、人力付出都是为了产品在市场在终端销量的提升。须臾之间，一纸传真，通知涨价，毫无商量，或者借渠道扁平化之名消减你的地域和代理权，兔死狗烹的结果更是屡见不惊。部分厂家打着原材料涨价的旗帜摆出一幅我不下地狱谁下地狱的嘴脸，其实小算盘打得贼精，偷工减料、降低标准的暗箱操作更是很多厂家惯用的伎俩，谁也不愿意在自己身上挖一块肉下来，最终还是苦了代理商，一面忍气吞声的供奉着厂家，忙忙碌碌最终落个免费搬运工的下场；另一面还要承担由于其他原因引发终端客户的骂名。不过令人稍感欣慰的就是去伪存真，真正操作品牌的、有长远战略眼光的厂家并不计较眼前得失，在今年动荡的市场竞争中无一例外的获得大丰收，也扩大了自己的地盘，他们的代理商无疑是幸运的。 现场有很多人认为新品牌的选择也就是厂家的选择的问题。其实这是个很古老的话题，并不是因为今年这样的困境才显得特别突出。因为每一个品牌，都要遵循一个生命曲线，就跟人一样，也有导入期、成长期、发展期和衰退期，区别的是各个品牌的寿命有长有短而已，所以新品牌的选择和运作永远都是市场的一个旋律。我们认为，选择一个好的品牌，有几个要素依次排列如下：厂家的实力，老板的为人（战略），产品的价格和质量的平衡，产品的名称和包装。作为代理商来讲，单纯的价格对比和包装对比，或者单纯的质量追求都是不科学的，判断一个品牌在运营当地的产品阶段才是最重要的，就是说你必须判断出你所选择的产品到底是处于发展期，还是衰退期，我们认为这个问题比选择谁更加重要。新品牌永远是能够提供丰厚利润的，这也是新品牌层出不穷的原因，也是大家乐此不疲的讨论的原因。会上也有人提出很多的论据和论点，但是归根结底，我们认为，判断比选择重要！ 销售人员的管理和流失，这不仅是厂家普遍面临的困窘，代理商遇到的这个问题可能更加严重。无论从市场资源、资金实力还是薪金水平来讲，代理商和厂家相比所能提供和保障的都难望其项背，所以很多代理商的销售人员入行之后都跳到了厂家去做销售，到头来自己的员工可能还会管着自己，这也是代理商销售人员经常流失的一个很大因素。对于这个问题，代理商最大的最后的依赖优势就只有招聘当地人，以地缘优势留住人才，更有眼光的做法，就是年终的奖金和期权。 关于市场上常见的窜货的问题，来自山东禹城的陈兴在会上和大家分享了自己的经验，幽默的语言和掏心窝子的经验交流赢得了大家不断的掌声和会意的笑声，“要窜就窜，你窜我也窜，窜的比你还厉害”，陈兴的这种以暴易暴的方式不仅没有引起大家的反感，倒是让大家频频颌首。“窜货是润滑油行业比较广泛的一种现象，也是产品从发展期到成熟期的一个标志，很多代理商被窜货把市场搞乱，对这种现象深恶痛绝，但其实这种现象是市场经济条件下的一个正常表现，有了窜货才证明这个产品在地方市场上取得了比较大的市场份额，有窜货才证明代理商真正在市场上为此付出过不懈的努力，因此窜货的现象都是出现在名牌产品的身上，很少有人见到新品牌为了地盘而打起来的。所以，就我本人而言，虽然对于窜货的现象极为反感，但是作为名牌产品的代理商，还是应该有这个承受力才好”。当然，他的这种方式也是由于当地的市场环境和自己代理的品牌决定的，并非是一种可以克隆的积极推广的方式，代理商还是应该立足自己的品牌，努力将自己的区域守好。 郑州的席克勤也在会场上和大家分享了自己的经历，在8、9月份市场价格高涨的时候，他已经敏锐地感觉到因为涨价带来的市场和渠道的压货饱和，那时候就开始了清理库存套取现金的准备。事实证明，席总的策略是高明而具有市场前瞻性的，如果说8月份市场对这种高峰抛货的反应还是不理解的话，9月份到下旬，这就已经是一个明摆的事实，越来越多的代理商加入到了这个行列，厂家也开始了以冬季促销为理由的变相降价。在会上席总和大家一起分析了自己的心路历程，分析了由于涨价引起的市场各个阶层的变化和心态，也分析了自己对未来市场趋势的把握和看法，让很多人获益匪浅。这恐怕也可以算作是代理商今年的一种能力的锻炼和收获吧！上半年谁压货多谁赚钱，倒库存造就了很多人几乎一年的利润；到了下半年，谁把握了出货的时机谁才能真正将利润沉淀下来，贪心的，出的太晚，反倒赚了小钱甚至赔了钱；有眼光的，早存早出，反倒赚了大钱。今年市场的不断变化，从积极的意义讲，无疑是培养了代理商的风险掌控能力和战略的长远眼光，进一步提升了整个代理商群体的素质。 行业焦点，统一成了热门话题 “我们开完这个会，明天就到北京，统一在人民大会堂开会呢！” 参加本次会议的有不少是统一的经销商，他们进门报到就跟大家说到北京的事情，统一最近两年，一举一动都成为行业关注的焦点，9月22日的新闻发布会，让行业的人士有惊悟的感觉，10月份再此大手笔亮相，作为磊磊做出行业第一举措的统一，在润滑油行业首次请客户到大民大会堂开会，让大家享受一下最高规格的国宾礼仪，当然也不是什么另人以外的事情。 统一合资之后原班人马有变化吗？ 它姓“国”还是姓“洋”？ 会议之后统一降价还是升价？ 借道壳牌，解决了资源问题，统一将来的市场会不会千军万马，铺天盖地？ …… 会场上只要谁说了我是做统一的，将会有一堆人围上去问这问那，尤其是晚上的自由研讨，美孚十四年合作伙伴来自于广东湛江的周国华和葫芦岛的长城重磅经销商高东旗出现，更是将行业话题引来了一个高潮，前段时间美孚1号事件，加上还在纠纷不断的事物有事件，引起大家很多感慨和共鸣。 VIP会员服务得到欢迎 为了指导代理商们走出困惑，虽然我们杂志社不能够做到权威为大家解决问题，但是我们可以提供一个交流平台，提供更加适合大家的资讯服务，在会议现场，我们带来了多份精心策划的《代理商》杂志内参，在公布VIP会员出台之后，大家纷纷现场加盟，抢阅内参。内参提供某些品牌成功案例，市场运作手法的参考资料等，对于正在混沌中的代理商而言，无疑是一顿金露，虽然无法全面解决问题，但是能够参考到最实际的他人的运作手法，更有：“熟读唐诗三百首，不会吟诗都会偷”之势。 人说，大浪淘沙沉淀是金；又说，物竞天择适者生存。只有艰苦的环境才能磨砺人的意志，才能更快的提高自身的适应能力，市场经济环境是同样的道理。今年大大小小的波动，在一定程度上让代理商更深入地了解到了自己这个群体所面临的境况，更清楚地发现了自身所存在的缺陷，在战略考虑、时机选择、财务防范、内部管理等方面能够尽快地认识到不足之后改进，这样才能更快地促成行业整体的早日成熟。 一天的会议在意犹未尽的气氛中划上了一个圆满的句点。“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”。我们相信您最后的坚持最终能够风雨之后看见彩虹，守得云开见月明。我们共勉于入行多年的代理商朋友：“老骥伏枥，志在千里；烈士暮年，壮心不已。”我们相信入行代理商新人：发奋忘食，乐以忘优，不知老之将至。 相信经过风雨的洗礼，我们的行业终将是清空万里。 后语： 本次会议得以胜利召开，感谢以下企业给予支持： l 北京雅士科莱恩石油化工有限公司 l 哈尔滨圣地润滑油有限公司 由于青岛在汽配会期间同时有3个盛会举办，加上青岛本是游人游客云集之地，整个青岛变成了人的海洋，酒店住宿紧张程度更是与往日尤为剧烈。经过我们会议筹委会切合住宿情况考虑，对于报名参加的200多名代理商进行挑选和控制，最终定位参会人员为130名代理商。在此，也对我们一直以来非常支持的而未能参会的代理商朋友说声抱歉，同时也希望将来我们可以提供更多机会给所有的代理商朋友。我们欢迎大家踊跃参加我们将来在南京举办的代理商会议。 (责任编辑：eslook) | 
