导语：徐工挖掘机在对用户需求的持续挖掘与不断满足中快速崛起，而它与世界最大的润滑油供应商的合作开启了“润滑的黄金时代”。

随着中国工程机械市场进入平稳发展阶段，成熟客户在中国市场上正不断增多，他们比以往更加关注设备的综合成本。徐工与壳牌公司合作，推出徐工专用润滑油便呼应了这一发展趋势。而在背后，是两大品牌7年以来成功的战略合作。

双LOGO，双重承诺

成立于2008年的徐工挖掘机械有限公司是徐工集团旗下全资子公司，凭借徐工集团强大的研发优势，生产出一系列具有国际先进水平的大、中、小全系列液压挖掘机，成为本土挖掘机品牌的领军者之一。 

徐工挖掘机成立伊始，便和壳牌（中国）开展了合作。壳牌凭借自身优势在2008年底竞标成为徐工挖掘机的油品独家供应商。

作为全球最大的国际润滑油零售商，壳牌与诸多工程机械品牌企业有良好的合作关系，当然在这其中，与徐工的合作尤为典型。壳牌针对徐工挖掘机的情况，协助徐工对油品的使用进行系统规范，并推荐合适的产品，如挖掘机专用油等。

在合作三年后，徐工与壳牌的关系更进一步。2012年，双方合作推出“徐工专用润滑油”品牌，采用徐工与壳牌双LOGO定位，共同为客户带来更高质量的润滑油产品。徐工专用油涵盖了液压系统液压油，发动机油，防磨润滑油以及齿轮油，由双方技术人员共同开发，实际使用的客户普遍表示使用专用润滑油之后设备维护保养的质量和效益有了明显提高。

专用润滑油的成功有赖于双方的通力合作。徐工挖掘机备件部部长杜海潮表示，壳牌充分展现了其在润滑油领域的专业优势。在技术方面，双方合作研发的油品不仅质量出色，而且能与发动机实现完美匹配；在市场营销方面，壳牌配合徐工销售部门和配件部门，对销售人员、服务人员展开不定期的培训，引导更多的客户接受并爱上徐工专用油。

 “设备过了保质期之后，部分用户可能会因为价格原因选择不恰当的润滑油，从而给设备带来隐患。这时就需要我们从专业角度给用户做引导和沟通，告诉他们油品质量的重要性，当然，这并不容易。”杜海潮说，“油品好坏造成的影响是不断累积的，难以在短期内直观看到，因此很多中小型客户难以接受相对昂贵的专用油。” 为了打消客户的顾虑，徐工联合壳牌开展了系列油品知识的普及和宣传活动，并采取大幅度让利于客户的方式进行市场营销。 

过去两年里，双方不遗余力地推广徐工专用油，取得了一定成效。而且，除了大客户以外，愿意接受专用润滑油的中小型客户也多了起来。据悉，徐工正与壳牌策划相关市场活动，进一步向客户推广徐工专用油。

超越简单的供应关系

润滑油在设备的正常运行中起着至关重要的作用，润滑油与设备的完美适配需要大量的研发工作。正因为如此，壳牌希望与OEM厂商超越单纯的供应关系，达成全面的合作，共同提升设备性能。壳牌（中国）工业润滑油销售总经理陈斌表示，壳牌在油品开发上有着多年的成熟经验，可以与OEM厂商共同研发适合具体机型的产品。

徐工与壳牌的战略合作关系就是这样的一个范例。徐工挖掘机械有限公司副总工程师秦家升说道：“徐工挖掘机的技术人员和壳牌的技术人员举行了多期交流会，壳牌的技术人员把最新研发的产品、先进的技术给我们的技术人员做了详细的讲解，我们希望和壳牌更加深入合作，合力把我们的挖掘机产品的性能和质量提升上去，上升到新的台阶。”

在市场力量的推动下，挖掘机厂商正不断延长液压油的换油周期，在这样全行业技术快速升级的过程中，徐工也提出了更高的油品标准。正因如此，徐工和壳牌开始了新一轮的联合攻关，努力研发满足徐工挖机要求的油品，达到其更新换代、增强竞争优势的需求。

壳牌与徐工共同开展了一系列课题，研究在不同工况条件下适合采用的油品类型。从2013年到2014年下半年，壳牌的技术人员在宁夏的一个露天煤矿中待了一年半时间，他们选择了一批大中型挖掘机，研究它们在恶劣工况环境下的表现。经过一年多的持续跟踪观察，技术人员累积了相当多的数据，这为技术人员研发满足徐工需求的油品起到了相当大的作用。

在这个煤矿中，徐工挖掘机工作强度非常大，24小时不能停机。同时，地处西北的宁夏昼夜温差很大，尤其是冬季夜间的温度非常低，这些都给油品质量提出了很高的要求。目前这个项目进展顺利，第一阶段的目标已经达成，接下来的第二阶段测试，双方将进一步合作，提升油品可靠性，降低综合油耗。

而在浙江杭州，壳牌技术人员需研究如何在炎热的夏季保证设备正常运行。技术人员曾在烈日下持续观测某工地上的一组小型挖掘机，他们发现，夏季最热时户外的物表温度竟然达到了100摄氏度。这种情况下，挖机液压系统对液压油的性能要求可想而知。不过，壳牌最终通过了这项严酷的测试。在整个施工过程中，自始至终没有一台挖机因为液压油的问题而致设备停产。

俄罗斯作为徐工的重要海外市场，拥有极寒的天气。俄罗斯的冬天零下四五十度的情况并不少见，壳牌拥有针对高寒地区使用的液压油，这保障了设备的稳定运行，帮助徐工设备赢得俄罗斯客户的认可。

深化合作，协同共进

2012年以后，中国挖掘机市场失去了此前十多年高速增长的发展态势，大家普遍意识到，依赖价格战并不能实现可持续发展，行业技术正在不断进步，客户对设备的理解程度不断提高，各大品牌唯有苦练内功，打造核心竞争力才能实现突破。

这样的态势对基础雄厚的徐工来说，未尝不是一件好事。徐工挖掘机的历史并不长，但徐工集团与挖掘机相关的研发制造经验并不少。依靠强大的集团优势，徐工挖掘机可以与全球顶尖的供应商展开深度合作，共同打造高质量的机器，为终端客户创造价值。

基于这一理念，徐工与壳牌确立了长期战略合作伙伴关系，制定了长期发展规划。秦家升表示，未来徐工挖掘机将不断向高端产品延伸，新的产品对润滑油有新的性能要求。为了达到这一目标，徐工和壳牌需要结成更紧密的关系，从技术研发到市场营销，全方位提升双方品牌的影响力。

谈及下一步的合作，双方已规划出多个方面，其中之一是建立油品标准。目前卡特彼勒、小松等国际品牌均有自己的油品技术标准，本土品牌则大多沿用国家强制标准，建立自有标准的厂家少之又少。但为了打造核心竞争力，必须向国际领先品牌看齐，建立自己的标准体系。只有标准提高了，企业才能生产出更高质量的产品。

目前，这一计划正在进行中，在详细的油品标准建立以后，壳牌将针对徐工挖掘机未来几年新品研发情况，开发新油品进行适配。同时，针对徐工重点拓展的国际市场，壳牌将利用自己经验和专业技术，为徐工挖掘机提供适应全球各地不同工况条件的油品。

在陈斌看来，壳牌与徐工的合作，归根到底是要满足挖掘机用户的需求。因此壳牌非常重视客户的反馈，无论合作厂家、经销商还是终端用户，有任何需求或建议，都可以很快地反映到上层，使壳牌可以在第一时间了解客户需求，找到解决方案。

纵观这七年，徐工挖掘机和壳牌的合作称得上是OEM厂商与供应商之间的合作典范。壳牌和徐工的这种合作模式不仅可以增强双方产品的市场竞争优势，也是携手开创双赢局面的重要砝码。

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