近日，中化石油旗下北京石化首石缘加油站正式换标重装亮相西三环紫竹桥，整洁的外观、蓝色的布局再次吸引了媒体的关注。以国际贸易起家，从事石油业务经营已有60年的历史，这第“四桶油”在成品油销售业务上却一直颇为低调。可以看到的是2005年以来与法国道达尔公司的合作让中化石油的零售终端更具国际范，拥有的加油站数量也在逐年递增。但随着国内成品油市场的不断开放，市场参与者增多，外资、民营都想从中分一杯羹，面对激烈的竞争，中化石油的零售版图将会怎样布局？在这个产品日趋同质化的成品油市场，中化又将如何应对呢？带着诸多好奇，记者采访了中化石油有限公司副总经理徐辉林。

    解码中国第“四桶油”

    徐辉林：中化集团成立非常早，有60多年的历史，前身是中国化工进出口总公司，历史上曾是中国最大的外贸企业。集团的五大主营业务板块包括了：能源、农业、化工、地产和金融。而能源板块又是对集团贡献最大的业务板块。

    目前中化石油实施的是有限多元化的发展战略，主营业务有原油、成品油、油品销售、仓储、炼化五大板块。多年以来在中化集团每年将近5000亿的销售收入中，中化石油占了3000多亿。原油业务方面，公司在美国、巴西、哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁、阿联酋等地和我国渤海湾地区有34个油田区块。仓储业务板块，中化目前是国内最大和综合服务能力最强的第三方石化仓储物流服务商，运营、在建和负责管理的石化仓储容量约2500万立方米。2002年开始向上游延伸在渤海湾与中石油合资做了第一块国内的油田，2005年向下游延伸和道达尔合资做了加油站业务。由于我们是从贸易起家的，所以中化给自己的定位是营销服务能力突出的国家石油公司，我们不同于外资也不同于民营，跟中石化、中石油、中海油同属“国家队”，有些时候就算少赚一点钱，也要确保国家能源安全供应。

    2005年，中化石油低调进入成品油零售市场，目前签约的加油站是600多家，开业了400家左右，主要分布在长三角、环渤海、珠三角地区。加油站的经营方式较为多元化，收购，新建、租赁、特许经营都有，我们希望能到2020年之前加油站发展到超过1500座。

 

图为：中化石油有限公司副总经理徐辉林接受新华网记者专访

    成品油终端市场“棋局” 中化落子何处

    随着国内成品油市场开放，市场参与者的逐渐增多，成品油同质化竞争已经让成品油利润趋薄；加上国内产品质量执行同一标准，消费者对加油站销售的成品油在品质认识上差异逐渐缩小，诸多因素导致了成品油终端市场的激烈竞争。成品油经营者往往会为了保住市场、击垮竞争对手，牺牲销售企业利润，大打价格战、促销战。

    同时，国家原则上“停批加油站”的令牌，让石油巨头们零售版图的扩张只能借助并购、租赁等途径实现。

    新华能源：请你分析一下我国目前成品油终端市场的格局和主要经营方式？

    徐辉林：中国目前的加油站数量大约有95000座，中石油和中石化两家的加油站数量加起来就有五万多座，占了接近58%的市场份额。最近几年，该进来的外资石油巨头全进来了，我认为整个市场格局已经基本确定，中化目前国内的加油站数量超过中海油。

    从供需格局来看，近几年，国内的汽柴油供应形势发生了逆转，多年以前是有些供不应求，但现在是在供大于求的一个市场，所以加油站油品降价频繁，现在经常可以看到加油站有的降三毛有的降两毛，竞争很激烈，这是由国内的供求关系导致的。由于大宗商品的同质性很强，拼价格的现象比较严重，可以预见在未来几年内竞争也会比较激烈，对百姓来说，每一天加油站都会有不同的优惠，有更多选择的空间。

    从市场占有来看，中国新建加油站很大程度上取决于政府规划，要既符合城市发展规划，又符合油品发展规划，新建一个加油站要盖100多个公章，由于新建加油站的难度很大，多年来加油站的绝对数量没有快速增长，想要扩张终端市场，租赁和收购社会油站就成了一种主要的选择了。

    我国目前加油站的主要经营模式包括了：新建，收购，租赁，合资合作和特许经营等等。

    新华能源：哪种经营模式的盈利空间最大？加油站的特许经营这个话题最近很热，怎样保证特许经营油站的质量？

    徐辉林：假定一座加油站市值2000万，买下来需要投入2500万，租下来需要投入两百万，特许经营则需要投入的金额更少。在中国来讲投资最轻的和最重的两种模式盈利空间最大，最轻的就是少投资的特许经营模式，重的就是收购加油站，这两种模式效益最好。租赁的反倒只能是维持微利。

    特许经营我们现在已经在做了，特许经营实际上是个零售行业的模式，通俗的来解释，可以看麦当劳等快餐店很多都是特许经营，老百姓不在乎它后面的产权是谁的，老百姓在乎的是服务。特许经营模式下油站的产权不属于我们，但他需要挂中化的品牌，需要交一些品牌使用费，企业给它一些管理和培训，这就是简单来说的特许经营或者说叫加盟的基本模式。

    特许经营怎么保证油品质量这是一个挑战，特许经营在中国当前，诚信体系是一个最大的挑战，让老百姓感觉到直营和特许经营的店没有区别这是最重要的，所以没有更好的办法之前，要保证油品质量一种是通过收取保证金的方式，押一定年数。如果服务不到位，油品质量以次充好，就扣除保证金作为相应惩罚。第二种，就是控制油品供应。目前我们特许经营的油站都是中化供油，我们供油然后挂中化的牌子，确保油品的质量为消费者负责。

    新华能源：如此激烈地竞争，中化如何突围？

    徐辉林：我们有自己的特点，靠营销、靠服务去赢得竞争。油站数量的扩张是其次的。但并不矛盾，我们走的是精品之路。通过油站数量和质量逐年稳定的增长拓展终端零售市场，这是一个既定的战略，我们集团认为在终端市场这一块的投资是可以有多少投资就投多少钱。

    我们施行差异化营销、提供更专业的品质服务，为顾客营造良好的服务体验。实际上中化的加油站规模不是很大，但是我们的定位相对较高，追求的是营销服务领先，想走的是一条差异化之路，这个差异靠的就是营销和服务。在国际上， 比如BP、壳牌、美孚这样的大型国际石油公司的定位都有差异化，像壳牌的品牌营销就一个词：technology（科技），表明自己是一个科技导向的公司，顾客加油之后能够多跑多少公里，强调油里面的科技含量。而BP的关键词则是green（绿色），强调自身是个环保公司，加油以后能够减少多少排放是他们强调的。而中化的关键词是service（服务），顾客过来不仅仅是要加油，同时还可以享受到免费洗车，充气，换油等一系列的服务，同时还有ATM机，可以有增值服务，体验买冰淇淋、电影票等一站式服务，这就是区别。

近年来，在成品油的终端销售市场，一场关于“加油站除了加油还能带来什么”的大讨论日渐升温，细心的市民不难发现，目前各大品牌加油站的便利店大为改观，不光是商品琳琅满目，还可以在这里喝咖啡，吃烤肠。有的就连水、电、电视费缴付、飞机票购买和手机卡充值也可以在便利店轻松办理。这是竞争“新时代”下的产物，国家要求2017年底全国统一油品质量，可以预见两年到三年内产品的趋同性会越来越强。发掘赢利点，扩大加油站营销半径，成为了当前形势下零售拓市的关键所在。

    新华能源：现在，在很多的加油站开展了类似的增值服务，其目的在于吸引更多的消费者到站加油，那么，你认为企业的差异化服务将会给未来的一座加油站带来多大的想象空间呢？

    徐辉林：目前我们所有的加油站都配备了便利店，全北京第一个加油站有便利店就是中化和美孚合资的一家加油站。第二个就是洗车，现在有一些加油站已经有了。再由就是跟广告公司合作的液晶广告屏、跟银行合作的ATM机、与市政合作的缴费通等等，中化加油站还在国内较早的提供了免费吸尘，免费充气的服务，提供换油之前的免费检测，今后我们会尝试着做更多产品。

    市场越开放毛利空间会越来越小，要求企业不断地压缩成本。技术的运用为加油站日常经营管理提供了一个方向--“自助加油”，就是客户在加油站自己操作加油机进行加油的模式。加油时，不用排队付款，也不用等待忙碌的加油人员，自己两三分钟就能轻松搞定，省时又省钱。自助加油现已逐步推广到全国各地。

    我认为未来的老百姓的需求不单单是加油，加油站就是一个天然的网点，百姓需要的是一种体验，这种叫体验经济。所以未来我们并不是说跟加油站竞争，我们是跟线上线下竞争了，不是B2B而是O2O的概念，也就是说也有可能以后会成为马云的竞争对手。可以预见的是，未来跨界合作将会非常多。

    我们现在也在探讨，比如引入支付宝的概念，我们正在打算尝试一些新的加油支付方式，未来加油可以方便得用手机支付，为加油卡充值，消费油品和非油品。比如说，充电桩业务，只要顾客确实有需要为今后的电动汽车充电，那么未来每个加油站都有可能会配备充电桩。未来我们提供的服务一定是特别贴近顾客的，顾客想要什么未来我们就提供什么。极端的说，如果客户的其他需求高于加油需求就把我们的加油做得越来越小，把其他的服务做得越来越多，我认为未来的加油站将会有更大的想象空间等待挖掘。