同样的经营商圈，同样的行业，同样的产品，经营结果却大相径庭，一个门庭若市，一个门可罗雀，道理何在？

　　缺资金，缺人才，......也许你有很多的理由，但是否真的是这样呢？

　　人常说：男怕入错行，女怕嫁错郎,我们交朋友，选择侠肝义胆的人；找恋人，我们选择情投意合的。可见选择的在我们生活工作事业中的重要性了。润滑油经销商选择品牌的重要性关乎销售的成败。

　　那么作为一个市县级的经销商又该如何选择与己“唇齿相依、患难与共”厂家及品牌呢？笔者在润滑油行业奋斗了十二年，我把自己的心得体会整理成章，以供经销商朋友们在选择润滑油厂家、品牌时作一个参考对照。

　　一、厂家的实力及发展趋势

　　我们都知道，买车要上车险，是防患于未然。同样的道理，厂家的雄厚实力也能规避我们的经营风险。我们在选择品牌时首先选择有实力的厂家，单看厂家外在硬件是不够的，因为这些只需要投入部分金钱就可以解决的，我们最主要的看它的科研创新能力，产品的竞争力，实验设备是否齐全等。润滑油市场的竞争是非常激烈的，鱼龙混杂，如果我们在选择品牌只注重价格因素，或者注重一些厂家给你的“特别政策”，那么你也许进入一个早已设计好的陷阱了，等你掏钱进货后，你就会发现不是包装粗制滥造，就是客户对质量频频投诉，然后就是扯不清的纠缠是非中，那里还有心情去打理我们的生意呀！

　　在股市上，我们选择股票主要是看公司有没有一个良好的发展趋势。那么作为我们在选择厂家时也要考虑厂家的发展趋势。我们做产品，希望快速发展。同样道理，我们和企业共同成长，企业发展壮大的快，我们也能有更多的成长空间。所以加盟正处于上升期的企业，自己在事业上才能“马上成功”。判别企业发展的参考主要标准：一是企业有没有一个团结型，知识型的营销队伍；二是产品创新研发能力强不强；三是产品是否适销对路的产品；四该企业在行业内的发展速度及口牌等。

　　二．厂家的政策

　　我们经销商的在选择厂家和品牌时，要全面了解厂家的政策。而大部分经销商看厂家的促销方面，返利方面，忽视了最主要营销培训支持及技能培训。而实际上技术营销更受重视，成为已经润滑油行业发展的趋势，一份对国内主要是专业的品牌代理公司的调查报告显示：在面对“与厂家合作方面经销商最希望得到的是什么？”的问题时，高达百分之九拾经销商首选“有效的营销方法”。这个统计也在一定程度上显示出我们经销商对于提升自我经营管理能力迫切的愿望。 “授之以鱼，不如授之以渔”所蕴涵的理念无疑是厂商新型合作关系发展趋势的缩影。所以选择厂家时，经销商要清楚确认公司的营销政策。 笔者观察一些进口品牌做的比较好些外，统一润滑油，北方重卡润滑油做的也很好，他们不但不断举行一些经销商培训会，派一流的营销人员下一线为经销商培养销售队伍，而且利用自己专业网站不断给自己客户进行专业知识营销培训，受到客户的好评。

　　三．品牌的选择

　　我们国家的润滑油市场品牌混杂的，导致无序与恶性竞争，影响整体环境，很多小厂家和经销商不负责任，造成很多质量不过关的“杂牌”润滑油冲斥市场，但这种生意不是一锤子买卖，最终消费者是不会买帐的。所以建议经销商选择品牌时要看清楚了，尽量不选择打着什么美国的，英国的，什么国外著名石化公司之类旗号的产品，有的朋友说这样的产品好卖，其实不然，我们不仅是买产品，更是在做事业，事业自古以来靠什么发展，肯定是信誉了。这些产品的后面背景需要考量一番。笔者曾和外资润滑油中国区外籍老总聊天时，这位老总说，代理他们公司的产品是几代人的事业，不仅仅是赚点点钱问题。所以我们选择品牌时如果不能取得类似国外美孚，壳牌，国内长城昆仑统一产品，不妨考虑早点取得目前处于成长时期的品牌，如康普顿，佳润，北方重卡润滑油等。和这样品牌一起成长空间大，也可以达到迅速上量效果 ，同时，经销商还可以得到先进的营销经验，对于提升经销商的营销水平是很大裨益的。毕竟，一个品牌的发展前景发展机会也是经销商慎重考虑的。对于一个有长远经营思想的经销商，必须要选择“品牌”润滑油。现代商业的发展已经令“品牌”成为最关键的核心竞争力。

　　四．销售理念——服务

　　很多经销商在选择品牌时往往忽视销售服务这一至关重要的环节，销售服务也在销售成本内，考虑不周全就可能增加我们的成本，在考虑厂家服务上有以下几个方面供大家参考：

　　1.选择厂家和品牌时，注意看厂家提供的合同对于供货周期的约定，很多公司特别小的生产企业，受各种各样条件约束，不能按期供货，而影响销售，而你却毫无办法，一些生产厂家没有自己研发队伍，不能为市场上各种售后提供产品及营销内的支持服务，让你失去更多的商机。

　　2.对于产品售后服务，我们在选择润滑厂家时，要看厂家的售后服务体系，尽量以合同的形式约定，避免口头的说辞，不然，一旦产品质量出现问题，你就陷于被动了。

　　3、要考察与你直接打交道的业务部门的服务水准。在日常业务处理上，业务支持上都要和厂家相关业务部门直接接触，所以应提前双方友好交流协商，避免不愉快的事情发生。

　　五、产品质量　

　　经销商选择过硬的产品质量，不仅关系自己事业发展，更是体现一个有良知商人的对社会的社会责任。　随着市场的细分，科技的进步，消费者的选择亦是丰富多样。如果您的公司经销的产品都是一些劣质产品，出售之后不断地出问题。所谓的“好事不出门，坏事传千里”。 久而久之，试问，哪个顾客还会再次光临？

　　过硬的产品质量加上好的经营思路和营销理念，就像高速路为汽车提供高速行驶的条件一样，销量飙升。笔者在昆明见到一位朋友，代理一个产品，先是客户不断反映机油压力问题，他不断给厂家交涉，厂家给予答复说产品没问题，说总是说使用车辆的问题，要么时路况不好，又是超载等等问题，等一批货物销售结束，朋友快疯了，因为他失去很多的客户。如果您是一个有长远经营思路的经销商，在选择品牌时一定要选择产品质量过的硬的品牌。在选择时，不妨听听行业内人士看法，看看主流媒体报道，尽量选择知名度高的产品，质量基本有保障。

　　六、产品价位

　　产品价格太高了，我们怎么操作，而且没有什么知名度，很难做的？”这是经销商长期以来面临很棘手的问题。价格是产品销售的关键问题之一。目前润滑油产品质量上是良莠不齐，杂牌润滑油和正规厂家的产品价格相差太大，从价位方面该如何分析呢？首先，要考虑产品的综合性价比。从品牌价值、产品成本、厂家支持力度等方面综合评估，千万不能片面认为低价位的产品就好卖，高价位的产品就不好卖。现在的消费者是越来越理性，品牌意识越来越强，所以要在品牌润滑油里选价格比较便宜的。其次，要结合本地市场的消费水平，如客户的消费水平较高，那么就应以中档产品为主；如果客户的消费水平较低，那么就应以中低档产品为主。因此，建议经销商在选择产品时，必须依据着所在市场的消费水平和消费特点，价格定位、包装定位选择较符合本地市场的、且能体现的科技化，高品质化，国际化的国内产品。比如康普顿，北方重卡润滑油等。

　　七、产品卖点　

　　润滑油产品的同质化越来越明显，要想利润高，就要有卖点，要考察产品的“个性”。就产品本身而而言：有的厂家宣扬自己的身份（进口产品），有的说自己是最新的纳米技术；有的侧重于产品的使用效果（如无机油行驶），有的使用寿命（如换油周期）。就市场运作而言：有的厂家侧重在服务上，突出对经销商和用户的服务，包括售前、售中、售后服务；有的侧重于广告宣传。作为区域经销商，无论你对哪一个品牌感兴趣 ，产品卖点都是不容忽视的。

　　八、区域保护

　　当您和厂家业务人员就合作事宜谈判到最终，不要认为凭口头协议就万事大吉，双方一定要签订书面合同，明确自己的身份，您是该区的独家代理，还是总代理，或是普通分销商；是全权代理公司的所有产品，还是代理部分产品。双方不管如何合作，都要认真细致的把合同签好，避免将来产生矛盾时无凭无证。一些经销商朋友经常对我说，有些厂家不讲信用，我好不容易把这个产品推出去了，厂家又在这里发展一家客户，还有的是去直接发展经销商的分销网络。那么这些现象对经销商来说都会造成经济损失，所以经销商要有强烈的市场保护意识。必要时，要学会运用手中的法律武器，保护自己的合法权宜。

　　九．在学习中成长

　　近几年，中国的润滑油行业发展很快，尽快和国外润滑油发展还有一定的差距，但是我们不能否定这个行业取得快速进步。这其中统一润滑油对于行业变化起到极大促进，更离不开千万个在润滑油一线的各个品牌经销商对于行业发展做出努力，所以，行业在巨变，作为经销商要跟得上行业趋势，跟得上所选择厂家的发展趋势。经销商应该通过多参加行业的经销商会议，多阅读些关于行业、营销的相关书籍等方式，多了解行业的发展趋势，在实践中不断提升管理水平，提高服务理念。

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