在工业油液销售过程中，我们都会遇到很多销售困境，在开发新客户的时候，在服务老客户的时候，在和客户沟通的时候，在自己销售突破的时候……我们都会遇到困境。每个人到每个阶段都有瓶颈，所以他都会有很多的困境。实际上销售的结点就这么几个，第一是要发现客户，第二是要了解客户需求，第三，报价，第四，寄样品。第五，签订合同。第六，收首批款。第七，让客户买单。我们就这几个关键的结点，每个结点做到了，我们就会有很大的突破。

    销售的困境大家看一下，其实很简单，集中起来在这几项：

    第一，不相信你个人。

    第二，不相信这家公司。

    第三，不相信你的产品。

    第四，不相信你的商务条件，就是你给他的价格、政策。

    第五，不相信你的一切。

    所以为什么在商业里面诚信最值钱，因为诚信可以拿到高价格。什么叫品牌？品牌就是客户指定，它叫忠诚度。所以这里的一切，因为客户不相信，价格没法谈，产品没价格，其他人的都好，就是你的不好，就是他不相信你，所以你的一切都不成立。

    所以大家记住，销售的困境，一切一切源于不相信。

    特别现在国内润滑油行业，为什么没什么好的企业，没有特别好的品牌？很简单，因为客户不相信。所以如果说我们销售失败，那你就告诉自己，客户不相信我们。

    销售的最高境界是你说的东西客户都相信。你说什么他都相信，你的销售就很容易。所以你会发现，有时候我们和客户合作就是讨价还价，我告诉大家，这个时候你已经输了。其实我们是用99%的时间来获得客户信用，1%的时间处理销售上的一些具体事务。

    所以这里，销售员的地位大家看一下：一流的销售员靠客户相信。所以大家就知道了，我们在营销上不能突破，根本的原因是我们在这一点上不能突破。如果我们能在这个点上突破，各位，你就是一个顶尖的销售员。

    销售的定义：销售就是贩卖信赖感。有一个工业油企业的销售人员小张，他在这个企业一直式是销售冠军，他刚来这个企业的时候，第一年，他只开发了两个客户，并且把这两家公司做到极致，几乎没有竞争对手能够插得进去，很简单，因为销售贩卖的就是信赖感，这两家公司做到极致摆在这里，小张在推销业务的时候，他就跟所有的客户讲，你要不打电话去问问，要不去了解一下，一了解这些企业都会说，我们公司的设备维护，小张在这里面是有很大功劳的。很多时候客户说，是小张的所有功劳，小张会跟客户讲，你这样说是不对的，首先50%到60%的功劳是你们自己的努力，我只是一个外力，推动了你们的变化。所以他到任何公司销售产品，他的第一直觉就是这公司想不想变得更好，这点非常重要，我们所有的销售是围绕这点来做的。销售源于信用，信用源于证明。

    我们举个例子，大家向客户介绍你们公司的产品的时候，总是说你们的产品这里如何如何的好，服务如何如何的周到，比如说能够延长设备寿命，节省工厂费用等等，可能在跟客户沟通的时候，你讲了很多你产品的优势，但是很多时候，你都是要说明你的产品很好，并没有使用证明。证明的意思是说是需要证据的，比如谁在用我的产品，经过哪些机构证明我们的产品怎么好，同时你的语言你们也没有证明你对客户的关心，所以你这段话讲之后，作为客户来讲，我只知道你说那个东西很好，但是我不敢相信。但是如果你告诉客户说，第一，这个产品获得了哪些认证，第二，目前国内上有哪些客户是长期合作客户。第三，如果你跟我们合作，我会量身给你做个方案。这三句话讲完，客户就会觉得你们公司很厉害。

    在营销上当你没有使用证明的时候，你就很辛苦，你不断的讲，客户还不支持你。俗话说得好：“你不信，我证明给你看”。第二，“百闻不如一见”，见就是为了要证明。“大家好才是真的好”，所有人证明了好就是好，“不到黄河心不死”，这都叫证明。所以我们在营销的时候，东西卖不出去的问题都出在证明上面。大家记住，你跟客户说的每一句话，是你是不是重视客户的证明，比如说刚才你那段话一样，很显然不是以客户为导向的证明。

    证明有三个层次：1、你的语言。2、你所使用的文字、图片、视频。3、你借用的资源。最低的证明就是你的语言，所以销售人员为什么要学会说话，因为说话就是一个证明。

    举个例子，一个销售人员见到客户的自我介绍：

    第一，证明你懂得尊重别人，任何人都喜欢听好话，任何人都喜欢你说他的成就。

    第二，告诉他我叫什么，我来的目的是什么，证明你这个人的思路是清晰的。

    第三，证明你足够优秀。

    第四，证明你也非常重视客户。

    第五，证明你是绝对客户导向的人。

    第六：问客户你对产品的要求。

    这样所有的语言都是客户化的，悄悄的把订单就卖了，而且客户很高兴，因为你证明了你非常重视他。所以这里面大家记住，你的语言是建立个人信用，在销售里面，你大概要用70%到80%的时间建立客户对你的个人信用。接下来就是客户对你的产品要信用，客户对你的公司要信用，对你的商务条件要信用，对整个合作的过程要信用。但是如果客户不相信你这个人，所有的信用都是建立不起来的。所以衡量一个销售人员优不优秀，就看他懂不懂得建立个人信用，个人信用就是你的语言，你跟客户的电话沟通，你说的每一句话。我们很多员工讲话的时候生怕自己负责任，他不知道自己讲的每一句话就是获得利益的机会。同样的，你跟客户的讲话，都是一次证明自己的机会，在这里面你一定要记住一个逻辑，客户对你的接受程度是高，是因为你真的是发自内心的帮助他。每个人都是自私的，所以你一定要比客户更重视他的利益，你就成为了冠军销售员。这种重视就是一种语言的表达方式，在重视客户利益的过程里面，你就获得了双赢的机会，是你在所有的说话中重视他的利益，最后你获得了一个自己要利益的机会，否则你要利益，人家不会给你任何机会。