只要你进入市场，永远都会存在竞争。竞争就如一场战争，不是你被别人灭掉，就是别人来灭掉你。竞争体现的焦点不是企业本身，而是你的客户那里。客户数量就那么多，客户的合作量就那么大，如果你不去争取，就是被别人争取掉。

    在市场竞争中，对于中小型民营工业油液企业，最渴望的莫过于强占进口品牌的市场，最愉快的莫过于将进口品牌挤出去，抢夺他们的客户，因为这些客户的合作利润，比普通的小品牌的客户大。市场的竞争就是你争我夺，那么我们如何在竞争中夺得对手的客户呢？

大家知道，客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户，客户只会越来越少，因为没有从天上掉馅饼的事。那么，作为企业生力军的业务员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢？下面我们就对这个问题作一下了解： 
　　一、“工欲善其事，必先利其器”

　　1 、所推销的产品

　　作为业务员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。有可能的话，业务员在推销以前，应当亲自试用一下产品，学会怎样欣赏产品，将产品的优点与同类竞争的产品加以比较，认识到自己产品的优点，对新产品价值有一个全面的了解。

　　有一个业务员上门去推销合成油，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见合成油说明书上有“杂环”字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个业务员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家公司的业务员，不论客户问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足客户的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。

　　所以说，业务员一定要熟悉了解自己的产品，不论客户问什么都要解答如流，不要给客户这么一种印象：自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢？有的业务员由于对自己产品不了解，推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，谈什么争夺客户？

　　2 、所在的公司

　　业务员要了解自己的公司。如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解，业务员能正常地进行业务活动吗？再者，公司的产品是业务员的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司或产品质量好的公司，会增加客户对业务员的信任感，增加业务员的信心，也有利于客户的争夺。

　　A公司和B公司同是经营润滑油产品的公司，但两家公司的业务员在进行产品推广时，却经常遭受到不同的待遇。从属于前者的业务员只要一张口介绍自己是A公司的，对方马上就会给他白眼，而后者的业务员在进行业务操作时，对方不管买或不买，态度都很亲切，最起码也给客户一种舒服的感觉。A公司的业务员很纳闷，为什么客户会这样对自己？经过长期的观察，他们终于了解到原来自己公司的产品经常缺斤少两或质量不好，甚至有冒牌货出现。给客户造成损失也不道歉，更不用说给客户一个合理的解释了。A公司在润滑油销售市场上可谓是“臭名远扬”，给所属的业务员进行正常的业务工作带来了极大的困难。而B公司的作法却恰恰相反，不论出现什么情况都认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔，对业务员该罚就罚，严格的销售制度使每个客户都放心使用他们的产品。

　　我们也许认为A公司的业务员很可怜，也很可悲。在同情的同时，我们不免要问，你对公司没有根本的了解，怎能轻易地去接受工作呢？

　　二、洞悉竞争对手的弱点

　　业务员在推销产品之前，除了对自己的产品有很深的认识外，还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解，在争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会，反之不但争夺不到竞争对手的客户，还会让他们对自己的产品产生怀疑，影响公司的形象。

　　有一位经理曾经说过：我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的业务员讨论竞争对手的情况是极大的错误。由此我们可以看出，掌握竞争对手情况的重要性。掌握对手情况主要是掌握对手的售后服务和发展速度怎样，产品的真正价格是多少，对手在销售中的弱点等等。三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。

　　有心计的业务员会从竞争对手招聘业务员的广告中了解对方业务员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而有的业务员为了摸清对方的销售情况，在对方招聘业务员或其它工作人员时，作为应聘者到对方公司应聘，以便从中得到有利于自己的销售信息。当然后者是一种不道德的竞争方法，但是我们也可以从中知道了解对手情况已成为争夺对手客户的有效方法。

　　三、打铁还须自身硬

　　广东东莞某公司生产的某种切削液质量不错，是市场上销售得到客户的认可度比较高，江西有一家工厂经常采购该公司的产品，业务往来基本上是小张去跟进，可以说是该公司的固定老客户。随着业务的扩展，小张有些看不起这个小城镇的客户，因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送货方式，除非这家公司的高层领导请吃宵夜或送礼品，要不就不送货。久而久之，这家公司的采购对小张的这种做法觉得太不象话、太过份，简直是目中无人，但由于长期使用他的产品，对其他公司的产品了解不深，又不敢贸然进货。正好，另一家润滑油液公司的业务员老罗来推销公司生产的产品，他们试用了一下，质量可以，就决定使用老罗的产品。老罗有了小张的前车之鉴，不论客户要货数量多少，那么要一桶，都准时送到，满足客户的要求。

　　我们不妨想一下，如果小张公平公正地对待客户，就不会有客户的流失。作为业务员，一定要提高自身的素质，做一个有公平心、公正心的营销人。

    四、超越竞争对手

　　售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里，并不等于就万事大吉了，业务员要想争夺到竞争对手的客户，售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好，客户迟早会离你而去。

　　某润滑油公司业务员小郝，每次客户要货，小郝都会亲自送货上门，将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置，如有客户告知临时需要，那么要量不多，小郝就会及时送到，保证设备的正常运转，客户的日常生产；而另一家公司的业务员小陈，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到仓库门口甚至工厂门口就不管了，客户出现使用问题要求上门服务，他却迟迟不愿照面，经过三催四请终于来了，却服务不到位，润滑油使用没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝客户的工程师和小陈客户的设备科长住的不远，他们认识，有一次没事聊天的时候，话题就扯到润滑油上面，小陈客户的设备科长一听小郝客户的工程师介绍，感叹万分，经过介绍，小陈客户的设备科长见到了小郝，并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后，小陈客户的设备科长每次遇到其他工厂朋友需购买润滑油时，都会把他们介绍给小郝。小郝为此增加了不少销售量。

　  五、套牢经销商

　　1 、与经销商搞好关系

　　业务员与经销商之间有一种互动利益关系。如果我是一家工业润滑油公司的业务员，在我去拜访潜在合作的经销商推销产品之前，这个潜在经销商已与其他公司的业务员确定了销售关系，也有了一定的客户，当然，我还不知道经销商是何许人，见面后，这个可能经销商是我的亲戚或好朋友，那么这个“潜在经销商”前边的两个字就可以去掉了。那个业务员和我相比肯定没有我和这个经销商的关系好，经销商在顾及利益的情况下会将那个公司的产品留下来，但是这种产品肯定被摆放在不起眼的位置，要么就是和我的产品影响相差甚远，遇到客户询问润滑油或购买那个业务员的产品时，经销商会亲自告诉他或手下的人按经销商的意思多将我的产品介绍一下，以促成交易成功。由此我们可以了解业务员与经销商搞好销售关系也是争夺客户的一大关键。

　　2 、说服高层领导直接面对经销商

　　中国是个礼仪之邦，礼仪意识根深蒂固，业务员要想争夺到竞争对手的客户，很重要的一个方法就是说服高层领导直接面对经销商。经销商会认为这个业务员、这个领导乃至这个公司都对自己很尊重、很重视。领导的直接造访，会让经销商产生一种心理慰藉。某公司市场由于业务员操作不当引发了危机，这个业务员再三对受损害的经销商赔礼道歉，仍旧得不到经销商的谅解，眼看经销商就要失去时，销售经理抱病出差，亲自向经销商道歉，并对经销商的损失进行了补偿，诚意感动了经销商，经销商与公司与业务员更加接近，感情也变得更加浓厚，挽回了经销商流失的危险。

　　小刘是一家润滑油公司的业务员，作为她的竞争对手小罗对小刘的经销商有一定的了解，小罗也曾去推销过自己公司的产品，但效果不是太好。有同事提议，何不让你的经理去试试，小罗想想也是，他把这个想法告诉了王经理，王经理对这种做法也很赞成，于是就亲自到这个潜在经销商那里以促进这笔业务。王经理的突然造访让他受宠若惊，看人家公司多么尊重我，提出考虑一下，王经理欣然答允。两天后，这个潜在经销商打电话让小罗送货，竞争成功。

　　作为业务员，你不妨试试也让你的领导直接去面对经销商。要知道，领导比你大，有时你做不到的事情，如果有领导出面，情况会有所改观，因为领导和业务员之间，经销商更乐意接受领导。其实不论哪个客户都是这样。

　　3 、利用外界因素，先下手为强

　　小李是甲润滑油液公司的经销商。这天，他到这个甲公司要求产品进行价格调整，给予他优惠，以便他拿下一个大客户。这个公司的秘书冯小姐一见小李进来，忙放下笔将手中的资料放进抽屉，进了经理办公室。小李等了约五分钟不见冯小姐出来，就站起来四处走走，蓦然间发现冯小姐没合严的抽屉里放着一份产品推广策划书。冯小姐终于出来了，她告知小李公司暂时没有调整价格的打算，现在油价很高，很难做到。正好小李也是乙公司的经销商，他与乙公司的业务员小王的关系不错，第二天，他去拜访了小王，寒喧过后，他们谈起了甲公司，小李公司小王，昨天他到甲公司去办事，无意中发现他们正在做产品推广策划……小王忙将此事告诉了经理，经理马上召开紧急会议，连夜赶了份推广策划书，推广活动比甲公司提前一步进行。后来有许多甲公司的客户参与并签订了购货订单。

　　外界因素就象是一双无形的手，影响之大并非平时所能想象，所以一旦抓住机会就要比对手先下手，占领有效时机，把握商机。

　　4 、暗地笼络经销商的业务骨干

　　举一个简单的例子：众所周知，每一个工业油液经销商都会库存多家生产商的产品以供客户选用。小张是甲品牌的业务员，小李是乙品牌的业务员，业务经理是孙小姐，小张和孙小姐的关系比小李近，有客户想订购润滑油，孙小姐会怎么做呢？她肯定会说：“我们这里的甲品牌，大家反映质量不错，使用效果很好，您可以进一些用用。”然后顺理成章地推荐甲品牌产品，帮助甲品牌产品销售出去。

　　在市场经济中销售关系是多方面的，接触不同的人就要跟不同的人搞好关系，利用他们的影响去获取客户，业务员也是这样，在此不一一列举，也许是“只可意会不可言传”在作崇吧。

　　六、利用对方内在的调整，渗透挤进

　　世间万物都在不断地进行着变化，企业也是一样。几乎每家企业每年都要进行机构或人事调整，作为业务员，要想争夺竞争对手的客户，此时是一个大好时机，因为企业调整期或制度不完善或人员不到位，出现漏洞，容易渗透挤进，占领客户。

　　上海某润滑油公司最近股东有变动，弄得公司上至领导，下至员工都有些人心惶惶。业务员无暇顾及业务和客户，领导在进行日常工作的同时也有点心不在焉。作为另一家润滑油公司的业务员小耿瞅准了这个时机，对自己的业务计划做了重新制定安排，在对手无暇顾及防备时，一一进行了布局实施，结果对手的客户群减少了许多，他拿到了不少订单。

　　以上所说的都是争夺竞争对手客户的方法，然而，业务员在提高推销效率、争夺竞争对手客户的同时，还应做好防止对手争夺自己客户导致客户流失的准备，这是一个很艰巨的任务。至于采取什么样的方法，要根据客户及自身的实际情况而定。