文/大山

2009年元旦，我从Z公司辞职，之后加入到H公司，成为营销部的一名业务员。经历过4个月的生产车间及销售部工作实习，最后公司把我派到湖北区域，负责十堰办事处的业务。

　　打完公司组织的五一篮球赛之后，我开始准备到市场上去了。当时销售经理及总经理找我谈话、教导我如何做好业务员的情景，一切都仿佛历历在目。在此之前，我是Z公司设备工程部的一名工程师，虽然自己的工作深受部门领导的赏识，但毕竟也只是做过一个小团队的小头目而已，而且经常处理也基本都是工艺、设备之类的事情。我知道，管理一个团队和接管一个市场是完全不一样的概念：Z公司是一家外资企业，设备工程部的事情基本上都是那些问题，所不同的就是看你的处理能力及主动性，企业提倡的工作氛围也有很大的不同；但是业务员就不一样，面对的不再是工艺、设备，而是具体生动的人，尤其是在十堰，这里是东风公司的根据地，国企内部关系比较复杂，需要你非常迅速地转化思维来适应。

　　在很多人看来，做一个业务员就意味着有高的薪水，高的提成，的确，看起来是那么风光，那么的具有诱惑力。但我没想那么多，我只知道这意味着更高的责任，更大的挑战摆在我面前。我给自己的定位就是：好好学习，积累经验。因为我知道，作为一个办事处的负责人，业务员的能力及经验对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用的，半年时间不算长，但是也让我深深感受到了个中的苦辣酸甜。这里我跟大家分享一下其中的滋味。

1、苦——做市场的艰辛

　　业务员是孤独的，他们不是坐在总部豪华的办公室里上班的人，接触客户的时间远远超过和总部人员在一起。当我5月8日第一次到达十堰的时候，这里只有一个售后服务人员，那天由于刚赶到武汉又马不停蹄的赶到十堰，人十分的疲惫。面对这个陌生的城市，看着来来往往的人，真的有一种茫然无助的感觉。

　　接管一个市场的初期通常是很忙的，这个办事处也是今年3月份才设立的，但是这里的新项目刚刚启动，另外一个客户东风越野车公司的配件公司的也刚好在试用我们公司的产品，面对着维护老产品市场份额及接管新项目的任务，我深感自己肩上责任的重大。

　　初期是最苦的时候，我在这里连一个人都不认识，只好由这里的售后服务人员带着我去一个一个拜访客户。由于没经验，来之前的准备工作不是很充分，对这里的流程一点都不了解，出现什么问题该怎么处理，我心里也没底。但是不管怎么样，既然过来了，我就得尽快熟悉这里，尽快处理好一切事情。要做就要做到优秀，这是我对自己的要求。就这样，不管什么事我都冲到第一线，无论是发生质量问题还是发货，我都亲自到达现场，天天在外面跑，就是为了熟悉市场，摸清情况。每天晚上回来之后还要好好总结自己一天下来的得失，还得补充自己的知识，包括营销知识、管理知识、财务知识等等。结果在7月份回公司开营销会议时，我的体重由原来的125斤降到了110斤，才一个多月的时间，大家见到我都问我是怎么减肥的，怎么这么有效。

　　销售人员的苦，也是一种心苦，一种心累。当完成了这个月的销售指标时，又有一个新的指标在等着自己了。全年的指标压在头上，销售是永远没有终点的长跑，还有就是不断出现的质量问题，新产品的、老产品的……如果不能承受指标及质量问题的重压，他就不能做一个优秀的业务员。

2、辣——管理的责任

　　业务员总有自己的风格。风格无所谓不好，这是与你自己的个性和公司的出身有关系的。原来在Z公司做工程师的时候，我就是很活跃的。因为Z公司提倡沟通，要求我们把所有的问题都提出来，然后大家一起来沟通解决，如果自己不说出来，那到时候出现问题解决不了就只能自己独自去承担了，如果这个时候你再吐苦水，领导就会来一句：那你以前干嘛不说出来呢 ？要知道，prevention（事前预防）永远好于remediation（事后补救）！这种公司文化的熏陶加上自己的个性，使得自己基本上是有什么不懂的就问，就到处求教，或许有的问题别人看起来问的很傻吧，但是只要真正掌握了怎么解决问题，别人怎么看有什么关系呢？真正沟通好了，其实就减少了很多摩擦，减少了很多误会，这样工作开展起来就容易多了。

　　但是，必要的强硬还是不可少的。强硬不是处世之道，而是一种原则，是一种外圆内方的原则，不管在表象上，你可以表现的和客户多么的友好，但是在骨子里，公司的原则和政策是做不得半点修改的，也不能把这些原则上的妥协和让步来换得和客户的“友好相处”。客户中的确有一部分人不是很自觉，这个时候就一定要把握好原则了，稍微“辣”一点，做到有理有节，不卑不亢，外圆内方，这样才能取得比较好的效果。

　　包括对售后服务人员的管理也是一样，一定要讲原则，一定要按照公司的规定做相应的规范管理。当然，该自己承担责任的时候一定要勇于承担，为他们解决困难，这个时候更要像个领导和教练，我始终坚持认为，既然公司规定售后服务人员在外的日常管理由业务员负责，那么业务员就有必要在双方共处的日子里提高自己办事处售后服务人员的能力和素质，否则，自己再怎么成功也只能算是成功了一半，而且，他们没提高的话，自己就得什么都亲力而为，永远是那么劳累，劳心劳力，把他们提高了，自己也就轻松多了，取得双赢的效果，何乐不为 ？

3、酸——与总部的关系

　　我曾经在公司销售管理部工作过一个多月，这一个多月的经历让我在出来之后有了很大的感触。

　　以前的我，总觉得销售是最受公司重视的，但是出来以后的切身感受告诉我，事情并非这样。销售在前方打拼，其实总部知道的并不是很多，我们的苦辣酸甜，并不是每个总部的人都能体会的。

　　记得7月份在公司培训的时候，我说起客户那边车身厂有质量部，总装厂也有质量部，采购部有检查科，还有一号门那里的质量部门，另外还有商用车质量部、质量总部，我说光是质量部就有这么多，很容易出现各执一词的情况，随便谁都不容易对付。结果公司总部的一位同事马上就大声的说：我觉得你这样的想法是错的，客户永远是对的！他觉得我们不懂得现代的营销口号，可事实上，客户真的永远是对的吗？未必，很大程度上需要我们的引导。实际上，客户设置了这么多的质量部门，我们是只能去适应，但是给自己的工作增添了不少难度。在市场营销实战中，不是靠喊几句现代的，时髦的营销理念就能把事情做好的，不相信你来试试看。

　　前段时间，公司的质量问题不断，每天就应付那些质量问题就忙的够呛的了，到目前为止，总共收到31份问题投诉单，这是十堰当地汽车配件企业发来的，看到这些投诉单，对着一大堆退回来的产品，我为公司产品的质量感到心疼！清楚的记得，在9月3日的晚上，我在梦中梦见公司发过来的产品全都有质量问题，我在梦中就哭了，哽咽的说不出话来，只是不断的责问公司的人：你们怎么能把这样的产品发过来？你们怎么能把这样的产品发过来……梦醒的时候，正是凌晨3点多，结果我整个晚上后来都没睡好。

　　有时候自己发传真回来，可就是得不到任何回应，再打电话催，有时候催的多了公司总部的人还十分不耐烦，自己也只好赔着笑脸说：麻烦您了，麻烦您了……有时候自己也会想，自己天天在外面跑，交通费和通讯费还得自己掏呢，我们这么忙乎着，你们总部的人就不能理解理解我们在外面的业务员吗 ？

　　优秀的公司，真的应该多为业务人员（包括售后服务人员）想想，在总部的同事舒服的坐在豪华的办公室里的时候，有多少业务员还奋战在市场上，他们很多甚至还没有自己的办公室。有很多业务人员是多么努力地在为公司付出，但是总部的人甚至还不知道有这么个人——这是多么可悲的事实！不要忘记，没有业务人员的回款，永远不会有公司的生存！

4、甜——与团队共成长

　　第一次感觉到甜是今年的7月份，在公司全国营销会议上做完报告之后，总经理拍着我们几个年轻人的肩膀说：做的不错，你们代表着公司新的希望。晚上一起吃饭时，总经理直夸我们几个后起之秀，我知道，这是对自己前面努力工作的肯定，这是对业务人员最大的鼓励，也是业务人员心里最大的甜。

　　今年十堰办事处1-8月的销售额比去年全年的销售额高出一倍多，后面还有几个月呢，看着这样的成绩，我自己也是非常欣慰。依靠快速反应和完善的服务，再加上有效的公关，现在和客户各个部门的关系也加强了很多。原来十堰办事处给人留下的“脏乱差”现象，现在不管是硬件上，还是办事处的内在管理等“软件”上，都已经面貌一新。办事处的库存，客户资料，收货记录，各项信息反馈，全都在电脑里面，真正的电子化管理，采用《管家婆》软件之后让我对办事处的掌控一目了然，有时看着自己的成果，心里自豪感倍生。

　　能和一个优秀的团队在一起工作，也是一种甜，你的上司，你的下属，都能为同一个目标而努力的工作，你会感觉到溶入在整个团队中的快乐。团队精神永远是最好的一种支持——支持着身在外地的业务人员和售后服务人员，并把企业文化的精髓溶入到每个人的血液。说实话，我真的要感谢华中区域经理，是他给予我非常多的帮助和传授，我衷心的感激他。虽然我们也会因为工作上的不同见解而分歧，但是沟通之后我们还是会取得共识，因为我们总的前提和大目标是一样的：把这个区域市场做大做强，为公司做出更大的贡献。

　　前几天看到我们行业的一份媒体杂志报道我们公司的产品“击败了一家跨国公司”，其实就是说我们十堰办事处的一个案例，心里感到甜滋滋的。我马上复印了十几份，准备好发给客户，让他们见证我们公司的壮大和辉煌。每次回到总部的时候，自己会自豪的感到，我也是这家朝气蓬勃，将来一定能成为国内知名企业的一员，我也是为这家杰出企业工作的人中的一分子！

　　在公司的营销会议上，看到很多来自全国各地的销售同事，和他们一起分享工作中的苦辣酸甜，能和他们在广东清远玩“玄真漂流”，畅游小三峡，泡在暖热的温泉里，所有工作上的烦恼，都被抛到九霄云外去了。

　　还有什么比能和一群杰出的同事在一起工作更值得庆幸的事情吗 ？