对于润滑油行业，五年前，会议营销还是新生事物，几个会议营销企业悄无声息赚大钱的信息被披露以后，整个润滑油界为之倾倒。一些会议营销人士抓住契机，到处输出经验，众多中小型润滑油企业老板四处取经，试水会议营销，结果是贩卖经验的人笑得多，投资做会议营销的老板笑得少。走到今天，连当年贩卖经验的高僧们好多也不知道怎么做会议营销了。会议营销怎么啦？会议营销还能做吗？怎么做？ 

我的看法就两句话，第一句是会议营销能做，第二句是会议营销必须创新。过去，老板们想了解会议营销，想掌握会议营销的基本套路，兜售会议营销经验大有市场，许多人乐此不疲。今天，普及会议营销基本套路的时代过去了，单纯靠经验，走老路，行不通了。 
　　其实，会议营销从来就没有停止过创新，从在宾馆开联谊会卖货，到旅游卖货、参观工厂卖货，每一种变化都是创新。但这种变化很有限，是战术技巧层面的小创新，上不了新营销模式的高度，所以动辄说旅游营销、联谊会营销未免有些夸张。 
　　那么会议营销到底该怎么创新呢？我的观点可以概括为“会议营销创新的两个思路和六个方向”，说出来供大家参考，然后再讲个创新的例子与大家分享。 
　　第一思路是回到原点的“归零”思路。抛开营销模式不说，任何营销都是传播，一手拉着客户，一手拉着产品。客户是目标客户，产品是策划后的产品。两手中间就是传播，传播就是让你的目标客户知道你的产品，接受你的产品，购买你的产品。会议营销也好，广告营销也好，不过是传播方式不同罢了，传播的目的都一样。当你有了这样的思路，你就会豁然开朗，你的思维就不会被那些条条框框束缚住，你就进入营销创新的自由王国了。 
　　第二个思路是“他山之石，可以攻玉”的思路，也就是拿来主义。会议营销走到今天这样比较被动的状况，跟这个圈子里固步自封的风气有很大关系。营销模式只有适合的，没有最好的。会议营销人士喜欢给广告加铺货的营销模式叫传统营销，好像自己是个革命者似的。新旧不重要，赚钱才是硬道理。但就工业油液领域看，近几年，所谓传统营销倒是很活跃，新意迭出，反观会议营销，僵化封闭成了主旋律，会议营销人士对他们所谓传统营销真正有所了解的没有几个，甚至连放下姿态去虚心了解的心思都罕见。这种状况不改变，借鉴、创新就无从谈起。有以前做会议营销的朋友见了面说，不做会议营销了，太累了，简直不是人干的。听了这话，不知做会议营销的朋友作何感想。 
　　六个创新方向，第一是产品概念创新，第二是营销手法创新，第三是营销通路创新，第四是客户资源综合利用创新，第五是产品品类和目标客户创新，第六是内部经营体制创新。 
　　会议营销人士大对于产品概念的研究，普遍深度有余而发散不足，思维不如所谓传统营销领域活跃，结果就是产品同质化竞争严重。你也节能，我也节能；你也环保，我也环保；你也清洁，我也清洁……这些产品从营销角度看都有共同的特点，我把它总结为选择会议营销产品的五字真言，这五个字就是“准、神、强、高、大”。 
　　“准”，就是产品定位一定要准，邀请参加会议的人员是我们的目标人群，来的人员不对口，浪费时间与精力。“神”，产品功效一定要神，必须是“能解决大问题的灵丹妙药”。“强”，就是产品概念一定要强，强到上升到理论体系的高度才好。“微量润滑”是概念强的经典，空前绝后。“高”，就是价格要高，道理大家都知道。“大”，就是产品形象要高大，产品单次购买量一定要大。 
　　总结不是目的，会议营销的普及性和总结性的东西太多了，总结是为了创新，而且是不走弯路的创新。沿着这个方向，一定可以开发出或找到更新更好的产品。 
　　前面说的旅游创新和联谊创新都属于营销手法创新，是营销手法创新下的销售活动形式创新。体验式营销要高级得多，是真正的营销手法创新。体验营销至今仍是会议营销的一个很有前景的创新方向。还有诸如客户资源收集方法创新、会议形式和内容创新、会前会后服务创新、老客户带新客户创新之类，都是营销手法项下的小创新。 
　　客户资源综合利用创新就是通过延伸产品线，充分利用已有的客户资源。比如原来销售合成油品产品，形成一定的客户群，增加合成脂产品，同样是这样客户，有可能其中一定比例的客户会合作。把这些客户拉到门里面来，象立体养鱼一样，可获得超额利润。 
    我说的产品品类和目标客户创新，就是把眼睛从润滑油产品挪开，把眼光投射到更广大的产品领域。卖润滑保养设备，卖管理软件，卖润滑方案，甚至卖润滑管理培训……想象力更丰富些，让会议营销走向更广阔的天地。 

内部经营体制创新是个了不起的创新。前面说的五个创新方向基本上都是从市场、从客户角度出发的思路，而内部经营体制创新是眼睛向内的创新，这个思路本身就很有创新的意味在里面。 

　　有这么一种会议营销的变通模式，我给它起名叫“内部员工分销商制”的会议营销。其实质是一种经营体制的转变，借鉴了直销的东西，有点类似于农村改革的分田到户。分田到户极大的调动了农民的生产经营积极性，同样，这种改进的好处就是能够最大限度的调动员工的积极性，甩掉管理包袱，降低经营成本，提高效率，增加利润。我总结这种创新模式的好处是“无需大量人员开支，无需会务费用，无须为客户资源发愁，而能够整合全社会会议营销精英为我所用，坐拥优质客户资源源源不断，真真切切赚大钱”。对于老板来讲，这种模式的好处还有，可以低成本快速扩张市场，可以把复杂的管理问题简单化。 

　　这种模式到底是怎么做的呢？我说一个实例，从中你可以了解这种模式的概貌。 

　　公司组织架构：销售经理1人，主持人1人，会务人员3-4人，咨询专家2人，讲课专家1-3人，销售人员15-17人，每个销售人员要求邀请8-10家客户代表。 

　　人员开支：主持人、会务人员、咨询专家、讲课专家由公司发薪水，给提成。销售人员不从公司领取薪水，从参加会议的客户合作的产品里面赚产品差价。 

　　人员管理：销售人员必须遵守公司的纪律，服从公司的统一管理，对外都是公司员工。销售人员平时各自行动，平时不在一起，一般只有在销售活动现场才得一见。销售人员的工作由所属销售经理安排，公司一般不干涉销售人员的工作。 

　　公司有自己的企业文化，经常举办各种内部活动，给销售人员额外的奖励，与销售人员进行情感沟通，以增进大家的归宿感并消除疲劳和压力。 

　　经营状况：公司每月销售额在100万元左右，开支有限，利润可观。 

　　人员流动大是会议营销的正常现象，市场撤销，团队解散，销售人员成群结队另谋出路，改换门庭，这样的景象并不稀奇，会议营销进入市场资源整合阶段。所谓资源，主要指销售精英和营销人员手里的客户资源。收编这些营销精英，利用他们手里的客户资源，成为近年会议营销的一大主题。“内部员工分销商制”以其低成本、易复制、吸引力大的优势，必将成为未来会议营销市场资源整合的利器。 

　　会议营销还有一个创新课题，就是要在合法的前提下生存、发展，都说直销好，好象谁搭上直销这趟车谁就一定会发大财似的。我看未必，直销的牌照绝不是当年上海的“股票认购证”，到手就是钱。“有大狗，有小狗，但小狗无须因大狗的存在而惶惑。大狗小狗都要叫，就按上帝给他的嗓门叫好了”。我在契诃夫的话后面再加上一句：要叫，而且要大声地叫，不过，没有创新，还是别叫了。