在工业油销售过程中，作为销售人员，接触到的往往是客户企业里面具体的办事人员，如采购，工程师或者办公室人员等等。大家平时很难接触到客户的高层，其实高层才是实现销售的关键。

高层对竞争双方的势力有关键性意义，很多销售人员更将高层销售作为重中之重的任务，往往采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系，但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐述不多，造成大客户高层在决策时往往很犹豫。加之与大客户高层接触有很多障碍，单兵作战时有时会感到无所适从，很容易造成丢单现象的发生，或即使签约，也需要进行多次讨价还价，订单利润过低。
　　因此，在向高层销售时，需要考虑以下情况：高层主管一般都较难接近，高层关系建立不易，在拜访客户高层主管之前，销售人员做好更多的准备工作显得非常重要。同时，应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同，高管人员相对更关注长期性的问题，对其阐述的产品利益点也不同。
　　客户不同部门的不同层级的高层主管，所关心的内容不同，有不同的需求，不能一视同仁，应该逐个击破。
　　※客户组织需求和个人动机分析　

　　·对客户组织需求和个人动机进行深入分析，了解客户公司层面和个人层面对决策产生的影响，才可能对客户组织政治体系有更深入的了

 

　　※客户关键人决策影响力流向分析

　　·在分清项目关键人在组织中位置后，要根据跟踪情况对影响决策的关键人和组织结构进行综合分析，了解客户关键人决策影响力的流向，并根据项目跟进情况，适时修改分析结果，以最大限度把握客户动态，有效把握项目进程。

　　·根据客户实际的组织结构和决策流向情况填写《客户关键人决策影响力分析表》。

客户关键人决策影响力分析表