我们工厂经常搞业务培训，我在这个工厂时间比较长，当其他的同事都到别的地方发财走得差不多的时候，我还留在这里苦干，老板看我还可以再利用一下，就叫我给最近新招聘的业务员搞搞培训，无非是希望老业务员能够带带新手，让他们尽快起步。

    培训的时候，我常常听新手们问起：对于客户的咨询和疑问，我们回复之后没有回音怎么办？有必要继续跟进吗？怎样跟进？

    下面谈一下我自己的亲身经历，也许对同行业的新手们有一点借鉴意义。

    我进入这个公司之前没有销售过工业润滑油，以前是做其他行业的，对于润滑油我跟大家一样也是一窍不通，不知道怎么着手。我的第一个单是怎么做成的，这里可以给大家讲讲我并不光荣的历史。由于手头没有什么好的目标客户，在这个行业也没有什么客户群，我每天上班下班没有事情的时候就在网络狂贴帖子，我的第一个客户是贴帖子贴来的。我发帖子之后，有很多人给我来邮件，五花八门的，有些人甚至问我是男的还是女的，提供产品服务之外还有没有其他服务。刚开始我觉得既然别人对你有兴趣，对于那些咨询一些问题的客户还是做了回复，并且问他们的联系电话，和单位名称等，结果我发邮件回复之后，有几乎长达两个月的时间，没有人给我回复，我开始为我的付出抓狂，是不是我这样做在浪费时间？大约又半个月的样子吧，我觉得有必要调整思路了，这样下去老板肯定要炒我鱿鱼了。

    我对那些回复的邮件做了研究，慢慢明白别人为什么不回复我的原因了。首先，邮件的质量必须提高。刚开始的时候询问肯定不多，所以不要着急回。多花点时间研究一下琢磨一下，对邮件的内容和客户的意图做到尽可能全面，准确地了解。有意识的去提高邮件质量的话，就能很轻易的发现自己的一些问题，其实往往是一些细节上的小问题，很容易改进。而且，慢慢有了些状态的话，邮件的结构布局和遣词造句都能有所体会，慢慢的就形成了自己的风格。事情虽小，却往往是吸引客户注意的一个重要因素。

    其次，对客户要分清层次。根据有没有回复，成交可能性的大小及争取回复可能性的大小等将潜在客户分成A,B,C,D四个等级。邮件积累得多了，显得很壮观，其实有用并不多。分清了层次，就一目了然心中有数了。有些询问很宽泛，可能只要产品目录和价格表，有的却问的很细，哪种产品，价格，应用等面面俱到。不管怎样，有询问就有机会，但是怎样跟进，自己还是要有选择要有重点地。毕竟，80%的利润来源于20%的客户。

    第三，其实也是最重要的一点，就是一定要主动的坚持跟进。有些购买意向很明确很紧急的客户很快就能成交，这些自不用说。然而很多客户最开始都是试探性的，不会很快就贸然下单的。有些客户可能很长时间都没有回复，你给他写信他也不理你。但是他真要下单的时候，他就自己找上门来了。不过我们要做的，却不是回了信之后就傻傻的等客人回过头来联系。继续跟进，坚持跟进，是极有必要的。

    我就有过这样一个客户。她的咨询很简单，问有没有便宜的线切割油。回信之后一直没有回复，不过我还是继续给她发信，反正闲着也是闲着。写信的理由也好编，节日里问候一下啦，价格变动啦，新产品啦，外出参展啦（同时可以提前发出邀请），让客户觉得你一直惦记着他，她也对你有个印象，这就够了。她需要的时候自然会来联系你的。

    果然，第二个月底，她就给我回信了，没有太多的废话和询问，开了一个单子，产品型号，数量，价格都有，让我给她发样品过去试用。呵呵，虽然一直在主动联系，但是还是被天上掉下的馅饼砸得美滋滋的。价格还是比较高，因为她没有还价，而我作为新生报出去的价格是偏高的。所以我主动让了她一下，连自己的提成也让进去了。结果，这个客户做的很稳，虽然线切割油这个品种我与她合作没有利益，但是我销售其他产品给她还是很顺利的。因为彼此建立了信任，我也很乐意为她效劳。后来我老板安排我管别的片区时候跟她说一下，她很动情地说，我们合作一直很愉快，比起你们的公司和你们的产品，我更加信任的是你！遇上这么好的客户，真是没的说。

    呵呵，话题扯远了。总结一下，就是要勤于跟进，勤于回顾反思。我们的能力和经验，不管是信函的写作还是对客户信息的分析判断能力都是在不断积累不断进步的，回过头去检查，肯定会有意外收获的！

    新手朋友，跟进客户要记住，决不放弃，总是有好的收获的！