很多工业润滑油企业的老板在企业发展缓慢的时候，都抱怨，行情不好啦，生意不好做啦，业务员素质不好啦，竞争压力大啦，某某品牌不遵守游戏规则，用流氓行为抢客户啦……总是很多理由，都是外部的原因，就没有一个是自己的过错。大家都在同一个环境下，为什么有些企业发展很快，看着它从一个小作坊开始，三五年就建了一个大规模的工厂了呢？难道他们的钱是偷来的而不是挣来的？难道他们运气好？其实不然，抱怨这个抱怨那个的老板，你先看看那些发展起来的企业老板，他们是说得多还是做得多呢？在企业面临困难或者出现问题的时候，他们是骂员工多呢还是骂自己多呢？

    要迅速发展，必然要做好市场。我们经常能听到这样的广告语：“心有多大，舞台就有多大”、“思想有多远，企业就能走多远”。其实，这两句话不但是出色广告词，也是在暗示我们：想的到不一定做得到，但想不到肯定做不到。工业润滑油企业做营销亦是如此，如果企业在工业润滑油营销上存在思想偏差，那么结果就可能离营销目标越来越远。如果营销思想本身就不正确，那与营销目标就要背道而驰。在新市场环境下，工业润滑油企业最关键的是营销思想上的解放，笔者认为工业润滑油企业在营销思想上要从以下八个方面寻求突破：

　　一、工业润滑油营销要“以人为本”

　　怎么做工业润滑油营销也要“以人为本”？这是在强调工业润滑油企业注重对销售人员的人性化管理吗？不是！这里的“以人为本”主要是强调企业在销售上要一改过去只注重目标客户而忽略社会大众的营销思维。我们提到过工业润滑油民用化这一现象，也就是说对老百姓也不应完全忽略。关键是如何去重视老百姓这一群体，如何面向老百姓发起恰到好处的营销攻势。通过把营销对象扩大化，不但有利于企业产品占有更大的市场份额，更有利于抢占客户及潜在客户的心智。无论客户是专业人士也好，或者是普通老百姓也好，他们都是人，他们都要受身边的人影响。身边的人是一个广泛的概念，诸如同事、朋友、丈夫、伴侣、父母、儿女等等，都有可能成为产品的推荐者或者购买决策的影响者。所以，工业营销对目标客户的锁定要敢于走出“窄众”，而面向大众。从某种意义上来讲，每个人都可能成为企业的“客户”，这并不是夸张。

　　二、工业润滑油要向消费品营销学习

　　实际上，工业润滑油在产品促销方面，完全可以借鉴消费品营销的成功经验，并使用消费品营销的促销工具，诸如营业推广、广告促销、公关促销。为什么这么说？因为工业润滑油的客户也需要信息，也需要“采购安全”，还需要获得附加价值，更需要获得相应的服务。在过去，工业采购中客户往往偏重的是个人回报或“小团体”回报，因为工业润滑油传统营销模式下，灰色营销成分很大。如今，随着企业采购制度完善及社会交易环境的健康发展，这种附加价值日益表现为工业润滑油企业为客户企业提供的回报。可以说，未来的工业润滑油客户需要的是组织回报，而要限制甚至打击个人回报。工业润滑油企业也可以像消费品企业那样，只要与消费者做深入的沟通并为其创造价值就可以了。在这种情况下，很多消费品营销理念与促销工具都可以为工业润滑油所用，可以大胆地用、创新地用。

　　三、工业润滑油营销要追求价值链共赢

工业润滑油企业要与客户相互创造价值，并在合作过程不断追求这种价值最大化。工业润滑油营销侧重于组织营销，往往两家企业是价值链上的两个重要环节。就拿一家汽车零部件企业来说，要把零部件发送给汽车厂家，甚至送到汽车厂家生产车间的工位上。汽车厂商卖得越多，零部件企业所获得的回报也就更多。那么，如果要实现更大的销售目标，双方就都需要做出努力。诸如发动机企业，大连柴油机、潍坊柴油机、无锡柴油机都要拿出钱来做广告，把自己的发动机品牌做响，这样汽车厂家也会因采购并使用这种品牌的柴油机而受益，进而把其作为汽车销售的一个重要卖点——动力性，在广告中也会宣传汽车所用的柴油机。这样在营销上就步入了一个良性循环，企业间通过联动而实现共赢。

某品牌工业润滑油如果被某一个知名的工业企业采用，大家了解这个知名企业，那么其他企业采用这个品牌的润滑油就消除了很多心理障碍。站在巨人的肩膀上登天，工业润滑油品牌完全可以做得到。

　　四、工业润滑油营销要实现品牌化

　　可能有的人会说，就是在过去我们企业在圈子里也很有名气啊，客户都愿意要我们的货，怎么能说我们没有品牌呢？很多企业做润滑油，注册了一个产品的商标，就认为自己有品牌了。 “商标”不等于“品牌”，“商标”离“品牌”还有很长的一段路要走。不过，这就是工业润滑油亟待解决的问题，即如何实现品牌化经营，如何把商标变成品牌。未来的市场洗牌的速度正在加快，对于任何行业几乎都是如此。结果怎样，没牌没名的企业注定要丧失很多市场机会，恰是“强者更强，弱者淘汰”。有品牌的企业，不但可以拥有更多的商业机会，还可以增强企业抗风险能力，并且对企业扩张也极为有利。再有，还与企业自身权益的保护，诸如防止假冒伪劣。要知道，在工业润滑油的商业流通领域里，假冒伪劣现象太严重了，甚至严重到每个名牌产品都有人在“仿”、都有人在“冒”。因此，工业润滑油做品牌才是迎合市场发展之举。

　　五、工业润滑油需要整合营销传播思想

　　现在营销界普遍在谈论整合营销（IMC），那么整合营销究竟强调什么呢？主要有四点：一是增强营销传播的计划性，也就是说工业润滑油做营销不能乱来；二是整合企业内部及外部有效资源，包括挖掘与利用；三是整合各种营销传播工具，诸如营业推广、广告传播、公关传播；四是在特定的推广时期，以一个“声音”说话。这样才能保证营销传播一致性，进而保证效果的高效性。在过去，很多工业润滑油企业只注重企业内部资源，做传播也只是采用一些“土枪土炮”，并且计划性、系统性不强，想起来什么做什么。实际上，对于推广工业润滑油，也可以把其上市推广划分为几个阶段，诸如预热（产品预炒）、升温（产品导入）、沸腾（产品强销）等几个阶段，不同阶段采取不同的营销传播策略，包括价格策略、渠道策略、人员推广策略、广告策略、媒体组合策略、公关策略（线上公关、线下公关）等等。而不是过去新品一出来，就派推销员到客户那里游说，或者参加个展会，以及把客户邀请到一起开个会就可以了。如今，工业润滑油营销环境变了，营销环节也复杂了，已经无法再通过“个人关系”解决问题了，而是需要全方位深入地沟通，并影响客户。

　　六、工业润滑油需要“系统战”营销思想

　　工业润滑油营销必须实现从产品销售到系统营销的升级。在产品营销阶段，主要是靠销售人员的人员推广模式，把工作做到位了产品也就销售出去了。但是，现在不行，如今的工业润滑油营销必须建立以客户需求为中心的营销系统，树立“人人为客户服务”思想。现在光想着自己的产品好不行，还要看客户的需要，如在产品类型、价格、渠道、物流、服务等多方面需要。另外，竞争对手的策略与举动也不能忽略，忘记竞争对手的存在只能带来竞争上的被动。在这种情况，工业润滑油企业需要以正确的营销理念——“以客户为中心”，实现从企业老板到基层员工的联动，需要产品研发、生产、销售一体化的响应系统，对生产、市场、销售、客户、物流、财务等部门的协作与高效运营，以系统化的运作满足客户需求。尤其值得强调的是，系统战不仅仅是外部战争，还是一场内部战争，在企业内部需要系统化的管理，只有做到“攘内”，才能实现“安外”。

　　七、工业润滑油要实施精细化营销

　　在过去，工业润滑油企业大都采取的粗放式工业润滑油营销模式，只注重两个过程：产品销售与回款。但是，这已经适应不了今天的形式了。那么，精细化营销强调什么呢？主要有四点：一是对客户实施分类管理，不同级别的客户享受不同的管理政策，实现客户管理差异化；二是对客户提供实时服务，研究客户动态，及时解决客户不断增长的服务需求；三是采取一对一式沟通，认真地对待每一个客户；四是过程管理细致化，包括组织、流程、制度、财务、信息等管理项目细化、指标化、责任化，并进行严格的跟踪、监督、控制与考核。

　　现在把什么是精细化管理说完了，再来强调两点。首先强调一下如何对客户进行分类管理。有一个著名的20/80法则，这个法则告诉我们，80%利润永远来自于20%的关键客户，也就是说不同客户对企业贡献的价值具有差异性。在这种情况下，企业就有必要对客户进行分类并区别对待，采取不同的服务政策与管理策略，使企业有限的资源进行优化配置，以实现高产出；从客户的角度来说，客户对分类管理也存在着潜在要求，那就是客户需求呈现出日益多样化、差异化和个性化的特点，客户希望自己的个性化需求能够得到满足，而不仅是希望能够满足自己基本的需求，并认为这是企业对自己的一种尊重。因此，客户会努力在市场中尽可能地寻找能满足自己个性化需求的企业，并与之建立合作关系。另外，不同客户对增值服务的需求也不同，对于与企业建立深层次合作关系的客户来说，客户还希望能够比其他客户多得到一些增值服务，而客户个性化需求和增值服务需求的满足程度，对客户满意度和忠诚度有着巨大影响。通常，在企业会把客户分为关键客户、重点客户、一般客户和维持客户。在企业里，关键客户与重点客户的比例往往只占20%，却贡献着80%的利润。对客户进行分类的标准应该是有一组综合指标，加拿大某公司把客户分为A、B、C、D四类客户，在类别划分上就考虑了订单量、客户信用等因素，并且对客户数量情况如下：A类客户占所有客户的20%左右，B类客户占所有客户的30%左右，C类客户占所有客户的30%左右，D类客户占所有客户的20%左右。而IBM公司则对客户做出如下分类：忠诚型客户、快速成长型客户、睡眠型客户和值得重视和培养的客户，在划分客户标准上也采取了多元的标准：忠诚度、满意度、销售额等指标。

　　现在，再来强调一下实时服务。一个工业润滑油企业的业务员推荐产品给某工厂的时候，他们引进了一台设备，这台设备某一个部位使用了克鲁博的润滑脂润滑，在国内找不到替代的润滑脂，这个业务员通过各种关系终于给这个客户找到了这个润滑脂产品，工厂的工程师很感动，大概与这个业务员谈了一下他们产品的价格，就下单采购了。其实，实时服务与标准化管理是一个有益的补充，因为标准化管理往往按“规矩”办事，往往会忽略客户产生的新需求，表面上看按“规矩”办事并没有什么错误，但这容易降低客户的满意度。

　　八、工业润滑油营销要追求客户忠诚

　　工业润滑油营销与消费品营销不同，消费品的客户具有广域性、广泛性，消费群是由无数个消费个人构成。而工业润滑油的客户通常为企业经济组织，每家工业润滑油企业所能锁定并有效开发的客户数量极其有限。甚至还存在这样的企业，只为某一家或某两家企业做配套。如果被客户“断奶”，企业甚至要面临倒闭的危险。所以在这种情况下，建立客户满意度，并赢得客户忠诚度成为一个至高无上的营销目标。当然，客户忠诚度不是靠过去那种“拉关系”建立起来的，而是要通过在营销与服务上做出种种努力才能实现的，诸如借助现代化网络信息技术，建立起客户关系管理系统（CRM）。可能有人会问，客户忠诚度真的就那么重要吗？当然。据国际著名的管理咨询公司——贝恩公司的研究结果，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就会有45%-90%的提升。目前，很多企业还没意识到这一点，或者还停留在追求客户满意（CS）这一点。这类企业没有意识到收获满意的客户并不是企业的最终目标，忠诚的客户才是企业的最爱。有调查数据表明，有85%的满意客户会毫不犹豫地选择竞争对手的产品，这恰恰说明了让客户忠诚的重要性。当然，追求客户满意没有错，因为这是客户忠诚的基础。

    不知道那些认为市场做得很艰苦的润滑油企业老板怎么看待以上的内容，在他苦于如何攻克某一个大客户而与竞争对手较劲，想尽一切办法的时候，而那些有魄力的企业老板想到的不是一个大客户，而是整个行业，整个中国市场怎么做，目光盯的不是一两个大客户，而是整个工业润滑油市场。所谓思路决定出路，其实就是就是那么简单。