文/施军勇

 

2009年元月，时近中国传统佳节——春节。燕雀南飞啦，业务人员要放假啦，天气冷啦，也该喝点小酒啦，暖暖身子骨啦！

古人真是有灵感，比如“望梅止渴”、“画饼充饥”，今本人也突发灵感，邀各位读者，在想象中共饮一壶浊酒……

我喜欢喝温热的米酒。冷天里，将米酒先温一温，酝酿一下。这使我想起了销售，何尝不是如此！

说到销售，就会想起一个人，这个人的头衔可能是：业务员、业务代表、销售技术员、销售工程师，销售顾问等等称呼。大概这个人最不喜欢在自己的名片上打上“业务员”的称谓，因为感觉级别不够，面对客户说话底气不足。可是如果打上业务主管的称谓，是不是又太假了呢？于是，我终于想到一个不错的称呼，叫做销售师。（这个称呼与SALES发音最近，应该算是理想翻译）

在本文中，从事销售工作的人都叫SALES（销售师）。

既然是销售师，主要工作当然是销售产品，可为什么业绩总做不好？为什么有些销售师工作了几年，业绩总不能提升，甚至走下坡路？为什么有些人很勤奋，却总业绩平平？难道上天故意作弄人？付出总与收获不能平衡？为何为何呀？想知道什么原因吗？

别急，我们酒温好啦，可以喝啦！

 

 

很多销售师勤劳，能吃苦，努力，能忍耐，忠心，能学习。其实这只是具备了销售成功的基本条件。之所以还未能达成理想的销售业绩，那是因为销售的成功，需要拥有充足的条件才能成功！

所以销售成功的条件是基本条件加上充足条件。

 

 

1）勤奋，所谓“天道酬勤”。一个销售师如果不能勤奋，不足以成为优秀的销售师；

2）兴趣，所谓“兴趣是最好的老师”。一个销售师对自己的工作、产品，如果不感兴趣，就很难学好专业知识，学不好专业知识，不足以成为优秀的销售师；

3）健康，很多人不愿意和有病的人在一起，因为病是可以传染的。殊不知，其实健康也是可以传染的。于是，人人都希望被健康传染，健康可以吸引人气。所以，无健康，不足以成为优秀的销售师；

4）信念，西方有句绝妙的谚语说：“鹰之所以飞得高，并不是因为力量，而是因为信念！”我们自己也常有这样的感受：“有信心不一定会蠃，但没信心一定会输”。不管你相不相信自己，你都要对自己说一定相信自己！百分百相信自己！绝对相信自己！这就是信念！缺少信念，不足以成为优秀的销售师。

5）明辨，有人可能会说：“成功的基本条件，何止是健康，信念，还有许许多多呢！还有爱心，恒心，诚心，学习心，决心呀？”是啊！成功的基本条件，说起来真是五花八门。可是，我要告诉大家的是：“多，则惑。少，则明” “简单就是美”。我看到很多的销售师，天天参加培训，学了几百个成功秘诀，在自己家里的大厅，卧室，侧所，办公桌，公文包，笔记本上到处都写着各种各样的成功秘诀。我敢说：“这个家伙肯定一个都做不到”！如何能够在众多成功的基本条件中挑选出最适合自己的成功秘诀，这就需要具备明辨的能力。不能明辨，不足以成为优秀的销售师。正是因为明辨的缘故，本文在讲述成功的基本条件时，到此结束，这是我个人认为成为一个优秀销售师所需要的最好的五个基个条件，你能做到这五个基本条件，那么，基本条件方面，足矣！

 

1）懂得如何设定有效的目标；目标的设定一定要有效才行！我看到不少的销售师动不动就说要赚一百万或是在家里贴了个所谓的梦想版（奔驰汽车）。可是每个月连车费都在虚报，连基本生活费都搞不好，每个月到了月底开始向朋友借钱，月底预支下个月的工资。试问，这样如何能赚到一百万？目标切不可轻易设定，一旦设定就一定要达成。达不成目标，须给于自己一定的处罚才行！这样才能吸引教训。达成了，尝到了甜头，下次就会更加有信心达成目标。所以，不懂得如何设定有效的目标，不足以成为优秀的销售师。

2）具备非凡的行动力；你设定了有效的目标，如果不具备非凡的执行力，本来是可以实现的目标都会变得望尘莫及。目标一旦设定，就要按目标行事。可是，我们常常会遇到这种情况，那就是大家常说的：“哪有那么好，计划赶不上变化啊”。是的！世事难料，变化总是难免的，这就要求销售师的行动力要灵活。这种灵活的行动力就好比一台“汽车导航系统”，一旦此路不通，系统会自动提示，重新设定一条新路，同样可以到达目的地。所以说：目标是不变的，但行动力是变化的。

3）具备严密的时间管理；虽然全世界的人有很多差别，可幸好有一点是可以肯定的，那就是不管是富翁和贫民都拥有同样的二十四小时。人与人之间最大的差别，大概也就是对待时间的方式不同。即使两个销售师做一模一样的工作，可由于对待时间的态度，珍惜的程度不同，结果还是会有天大的差别。时间到底有多重要？时间是组成生命的材料，没有时间，人就没有生命，就好像一个将死之人也许早一分种动手术就可以康复一样。今天的绝症患者，如果有足够的时间，这种绝症就能被医生用新的医术治好。多少英雄人物感叹：“可惜呀，太晚啦！”“真的还想再活五百年。”

4）具备良好的为人处世的能力；为人处世是门大学问，古往今来，我们的先贤后师都一直强调如何做人，如何处世。一个销售师的业绩和他个人的为人处世的能力有着最直接的挂钩。大家不也都经常有感受嘛，说：“做销售，关键是要会做人”。“做人”两个字看起来容易，实则内容非常丰富。虽然“为人处世”四个字常常同时出现，而我个人更愿意把这四个字分划成两个词来理解，即“为人”和“处世”。这两个词有许多难舍难分的情缘，比如说，一个人要有诚信。诚信既可以是做人的准则，又可以是处世的法则。但我想我们既然是要深入了解这两个词，还是应该多找差异性才好。就好像你要了解一对双胞胎，还是要多分析他们的差别，才会更容易懂得这对双胞胎。我喜欢把“正直”，“正义”划分为“为人”的领域，而把“圆滑”，“果断”划分为“处世”的领域。就像我们在前面内容提到的那样，对于“为人”和“处世”，我们应该要学会明辨——明白而能辨别。只有这样，我们才能更好的理解和实际运动好为人处世的能力。一个人不具备良好的为人处世的能力，不足以成为优秀的销售师。甚至说得极端些，不懂得更好地为人处世，在这个社会中必定会被淹没，那就什么也不是啦！

5）永远创新的能力；有人要发言啦：“难道具备上面这些条件就是足够条件了吗？”，那当然不是。所谓的足够，也就是你在特定的时间，用特定的方法，做成了特定的事情。这时条件当然是足够的。比如：在十年前（特定时间），你只要往客户保卫室派发CATALOG（产品目录），用这种特定方法，你就能获取对方的订单（做成特定事情）。这时，条件是足够的，也许销售师只需具备“勤奋”的基本条件就够了。可如今不同啦，以后也是会变的。因此说，一个优秀销售师需要具备创新的能力，是永远创新。海尔集团首席执行官张瑞敏有句名言：“永远兢兢业业，永远如履薄冰”说得都是永远。因为“逆水行舟，不进则退”。时光永远在流逝，创新就要永远追求！

那么，在今天，2009年这样一个特定的时间里，什么条件是足够的呢？这可能会被细心的读者挑出来问。这个问题非常好！我在这里郑重告诉大家，你若真正具备以上所说的条件，就一定会成为一个优秀的销售师。这同时也说明，以上的条件就是充足条件，能够具备，足矣！至于大家可能会想到的其它条件，都将归纳在以上条件中。比如：个人形象及礼仪，口才的能力可以归纳在“处世”的范畴；个人理财可以归纳在“设定有效目标和非凡行动力”的范畴；个人情绪调整可归纳在基本条件“明辨”的范畴，因为一个人情绪不好，通常因为想不通，想不通就是因为不能明辨。至于其它未来将会发生的条件或没有提到的条件都可归纳在“永远创新能力”的范畴。

 

以上十大条件是今年2009年，考核销售师的十大标准。特别声明：刚好十大条件，纯属巧合！绝非为了凑数而找出十大条件，也许这是天意，十大条件，我喜欢！