文/施军勇

营销之翻云覆雨？是的，这个标题很有吸引力！营销真要做到这个程度的时候，那可是了不得的时候啊！今天我们挑营销这个面当中的一个重要点——销售，来探究翻云覆雨。

营销的本质还是要销售出产品，通过销售产品从而获得利润。至于，有了利润后，你是要“济贫”而好，“用之于民”也罢。那看你个人的造化和表现啦！

总之，有了利润后，一切才成为可能！

润滑油的营销和许多别的产品一样，要想营销做到翻云覆雨，那么就要知道，营销的重点——销售，要做得翻云覆雨。

总之，有了销售业绩上的翻云覆雨，营销才成为可能！

那么，销售如何能何做到翻云覆雨呢？

本文以工业润滑油为例，它和车用润滑油的销售有着本质的差别。

一．采购人员之别：

车用润滑油的采购人员，通常是汽车4S店，汽修厂的老板直接负责采购，也就是你必须直接面对老板销售；

工业润滑油的采购人员，通常由工厂的采购部门负责采购工作，由技术或工程或生产部人员负责监定品质。也就是说，工业润滑油的销售事实上并不是直接针对老板销售（小规模厂家除外）。

二．立场和角色之别

汽车润滑油的采购立场与你的立场是一样的，他们通过向你进货再销售给终端消费者，扮演着和你相同的角色，那也是供应商的角色；你们的利益关系是一致的。

工业润滑油的采购立场和你的立场就不一样，他们是通过向你进货而给机器使用（注意，这些机器并不是采购人员的机器，而是他们老板的机器），他们和你实际上是一种对立的立场，你价格卖高啦，采购人员就要向工厂老板申请更多的钱付给你。而汽车润滑油不同，你卖高啦，他们照样卖高给客户。

由于以上二点差别就会造成销售方式的差别。

销售汽车润滑油，针对老板直接销售，更多的卖点是产品本身的品牌，他们注重客户喜欢用什么品牌，哪个品牌容易销售。另外，他们也注重他们的利润，哪个品牌赚得更多。还有一个重点，就是不能出品质问题，毕竟维修厂老板也想做长期生意。

销售工业润滑油，针对的主要是采购人员及技术人员，由于他们并不确定自己能在工厂工作多久，所以更多的是考虑短期的利益。当然，如果有机会，通常不会错过，这个机会是什么？收取回扣。

你不太可能跑去和汽修厂老板谈回扣吧？当然不会啦，你才不会那么笨！

毛主席说：“哪里有压迫，哪里就有反抗！”今天，我说“哪里有好处，人就往哪里钻”。

今天为什么会谈起“回扣”这么敏感的话题呢？

因为在大部份的销售中，最快速，最有效，最直接的方式就是这个啦！

我更加愿意用一种比较平和的心情，来谈论这个类似“皇帝的新装”揭穿社会上通俗的“心照不宣”的禁区。在“皇帝的新装”故事里，除了一个小孩外，大家都不敢说出皇帝没穿衣服事实。就像你永远不会告诉你的客户你给了他们的采购人员回扣的事实一样。因为这是禁区！

有个女作家写女人写得有趣：“在女人们口里，通常对于那些风情万种的女人是不屑一顾，而假如有个机会也让他们尝试风情万种的时候，他们却会个个跃跃欲试。”这就是事实！

好了，我想，你已经等不及啦，还是敢紧来吧，来翻云覆雨，来高潮迭起！

回扣第一招：“前功”和“后巩”

首先，我们要有个正确的理解：回扣的意义主要在于“前攻”和“后巩”。而不是说，有了回扣就不用管产品品质啦。不能乱来嘛！

前攻的意思是：在新客户开发时，以回扣作为“噱头”，就可进行下一步的样品测试或试用。前提是，你的产品本身还是要PASS的。然后，成交工作当然也就可以获得特别的照顾，这是前攻的作用；

后巩的意思是：在新客户开发到成交，一切都是凭借品质及价格的本身优势成交，但为了能够“巩固客户”或者防止竞争对手用“前攻”的方式对自己的生意产生威胁，于是，给于决策人回扣，用于防守“前攻”，这是“后巩”的作用。

 “前功”第一式：直截了当式

如果你发现采购人员是在蓄意“挑骨头”，看来他们是在暗示你，他们可以“误你”也可以“帮你”，就看你会不会做啦！（俗语说：就看你会不会做人啦），此时，你就可以对他们说：“其实你我双方心里都有数，我们的产品品质肯定是没问题的，至于价格方面嘛，比我们低的肯定有，相信比我们高的也存在，当然，毕竟选择权在你们手里，哪家供应商合适，还不是您老人家做了算吗？有话不妨直说，有什么要效劳的，我会尽力的。”对方如果相信你，自然会教你怎么做啦！

 “前功”第二式：以退为进式

如果采购人员或技术人员总说你价格太高，而你又确实报出了底价。如果你自信你的底价是比市场价低的时候，那么你就可以重新报一次价，反而把价格抬到市场价格甚至更高，然后告诉他们，比底价多出来的部份是回馈给他们的（注意用词：是“友情回馈”）。

 “前功”第三式：推波助澜式

如果你的产品和价格和对方现在的供应商差不多的时候，对方可能会说：“你的产品和价格和我现在用的差不多，我何必要换供应商？”

那你可以应答：“对于我们的产品，我是相信会比你们的产品要好，但这没有用啊！你们又没用过，反正采购成本是一样的嘛，为什么不给多自己一个选择的机会呢？毕竟，合理的尝试总会带来新的机会不是吗？如果您愿意给我们双方尝试机会的话，我方会付出我们的诚意，对于您给的机会，会有相应的回馈，你也不用觉得不敢当，这是我们心甘情愿的，就怕您看不起我们哪！”

 “后巩”第一式：合情合理式

对于凭公司实力成交的客户，为了防范竞争对手用“不正当竞争”的方法“前攻”来对自己造成威协时，就要对客户的负责人施于“后巩”大计啦！你可以对客户说：“我们公司与贵厂的合作，完全凭借的是优质与优惠成交的，当然啦，成交了嘛，自然也能赚取点利润，我们公司也并不完美，也会有时没做好的地方，难免的，在这方面还需请您费点神，提醒提醒，也让我们可以做得更好。我们聘请人才也是要花钱的，今天，你是个人才，帮忙照看我们的产品也是出了力的，所以回馈一部份给你是理所当然，合情合理啊！”

 “后巩”第二式：刘备借荆州，一借永不还！

如果对方想要又不敢要，那你可以说：“那就当是借给您，归还期是十年，十年后你发达了，不要忘记我们就行啦。”对方说：“那不行，那不等于是送给我吗，不行不行，不能收。”你说：“是啊，其实也是间接送给你，不过，我这也是人情投资呀，你就成就我这个投资的梦想吧！”

 “后巩”第三式：顺理成章式

中国有句老话：“一朝天子一朝臣”，面对新上任的采购决策人员，当然是希望有所作为。不拿你老供应商开涮还能拿谁呢？咋办？跟对方说：“今天我们的生意能够持续稳定，有赖于各路朋友的帮忙和照顾，我们是有恩报恩，有怨报怨哪！做人就应该要恩怨分明嘛，对不对？今天，您的上一任，一直关心支持我们的工作，让我们有很大进步，我们有所回馈是应该的。现在关心支持我们的是您，反正回馈给谁都是回馈。现在回馈给您也是顺理成章的事呀！站在您的立场也是一样，做生不如做熟啊！”

 回扣第二招：回扣是水，水能载舟，亦能覆舟，要了解水，善用水。

 水能载舟表现在：

一，   销售人员生意成交快，提成相应增多，士气大增；

二，   老业务人员每月有定收入，轻松自如，不易跳槽；

三，   “拿了人家的手软”，客户维护相对轻松，相应成本减低，利润增加；

四，   收取回扣顺畅的采购人员，会认公司而不认业务员，他们不易因业务员跳槽而打破本来拥有的稳定；

水能覆舟表现在：

一，   如果管理不当，会造成人财两空，比如：业务人员中饱私囊；

二，   回扣生意不能以劣充好短斤少两，否则一旦“东窗事发”将会是“千年道行一日丧”；

三，   如果对于回扣知情人员没有做好保密措施，同伙分赃不匀，公司必被要挟，反被所累；

四，   回扣是毒，用得适当可杀菌，过火，必中毒。容易引发“品质不提升症”“公司腐朽不创新症”等疑难杂症。

回扣第三招：情理法，铁三角。

情：

中国自古以来就有回扣之事，你看电视剧中，经常出现，过路要给守卫买路钱，去监狱探友要给狱卒开门钱，就哪怕你是汪洋大侠也免不了，除非你是东方不败！那可以不给。在现代，导游有回扣，动手术医生有回扣。说到医生还真为难，必须要收，你不收，对方担心你不尽力做好手术。求着手术医生收入回扣，患者家属才能放心。天哪！天哪！！在中国，为什么回扣如此猖狂？咦！其实国外也有，不信，我抄个老外的句子给你就知道啦：“She got a rake-off of 5 percent from the deal. （她从这笔交易中获得百分之五的回扣）”回扣的英文翻译：rake-off，记住啦！下次老外说这个词的时候，你可要识趣啊！

理：

按理说，医生帮患者动手术，手术做好，那是应该的呀，为什么患者家属硬要给他们回扣才放心呢？原来是患者家属认为，花点钱是小事，医生收了钱总会比没收钱要用心做手术吧。（这是“情”推动“理”）

法：收取回扣并不和被贿赂划上等号，这是肯定的，至于“回扣”和“贿赂”之间的区别和角度，你还要找律师们咨询吧。但可以肯定一点，回扣肯定是不良之风气，有些回扣也的确是违法的，可违法的事干嘛还这么多人干呢？（“情”和“理”不怕“法”，导致“法”还要给“情”“理”三分面子呢！）

回扣自白：

“嘿，大家好，我的名字叫做‘回扣’，我爸名叫‘钱’，我妈名叫‘财’。有好多亲戚，有“折扣”弟弟呀，‘购物劵’妹妹呀，‘礼品’叔叔呀，我们是相亲相爱的一家，每个人都很喜欢我们，想得到我们，尤其是我，为了我，人们争来争去，搞得你死我活，其实那都不是我的本意。虽然如此，我的导演施导还是给我取了个花名，说我是‘翻云覆雨’，谢谢大家今天来看我！下次再见，BYE……”