文/施军勇
洽谈：顾名思义，是接洽商谈；恰谈，所表达的意思是相同的，更强调了商谈的深度和融洽性。但是很多人认为：“恰谈”中“恰”字是错别字。所以才引发了下面这段我和小陈的一段激烈“探讨”。
……
“哇噻！恰谈？写错了吧，应谈是洽谈，而不是恰谈，“恰”是错别字，小陈看到施老师正在写标题，咤异道！
“没错啊，是恰谈”
小陈皱着眉头，摇摇头表示不明白。
“洽谈的目的是什么”施老师问道，“是不是为了达成双方的愉快，可不可以这么讲？”
“嗯！”小陈略点头表示同意。
“那么双方如何能够愉快？肯定是大家谈得比较好，大家都有收获，这种收获也许是利，比如大家都有好处。也许是益，比如大家都比较开心。”
小陈不作声，因为以前没听过这种理论，但又觉得神秘。
“当然不会”小陈毫不思考回答道，“谈对别人有利的事，对方怎么会反感呢！”
“不一定！”
“有啊……”。
“那如果我天天叫你赚钱，你会感觉怎么样？”
“嗯……，感觉不怎么好。”
“为什么？你肯定会觉得我罗嗦，感觉……比《大话西游》里的唐僧还罗嗦吧。”
“呵呵……”小陈有点不好意思，“那就比我老妈还罗嗦，那你不要当我师傅，当我妈算了！”
“哈……哈……”
“对！”小陈很认同，略领悟了一下：“我明白师傅的意思了，您的意思是说，在和别人洽谈的时候，即使是对他人有利的事情，如果损害到了对方的益。这个益字就会反过来影响利。”
“嗯，说下去！”
“嗯，所以就像谈生意一样，不能动不动就跟人谈回扣哇，好处什么的，首先一定要谈得开心。谈得开心，对方就有了益。对方开心，我也开心，我也就有了益。”
“嗯，Good！Very Good！”
“啊？”小陈一下没反应过来。
“两个都重要！”
“对呀”！小陈听着也有点兴奋起来。
“你能给到对方足够的好处，我问你，通常你的竞争对手能不能给到？”
“应该也可以”小陈冷静下来。
“那你怎么办？”
“嗯，在我和竞争对手都能够提供相应多的利的情况下，利字上面是没功夫下了，看来只能从益字上下功夫啦！”
“嗯，有道理！”施老师追问：“那你会怎样从益字上下功夫呢？”
小陈眨眨眼，眼珠子一转，反问：“那如果是师傅，您会怎么做呢？”
“呵……呵……”施老师笑道，“你小子行哪！敢将我军哪！好，不错！我给你一条提示吧：‘士为知己者死，女为悦己者容’！”
“您的意思是说，要对方把我当成知已？那多难哪！”小陈觉得难度太高。
“你有没有为别人付出过，我指得是，不图回报的付出？”施老师打断小陈并问了个奇怪的问题。
“不图回报的付出”小陈略回忆了一下，“肯定有啊！”
“那么你是否相信，你的顾客也具备和你同样的美德？”
“我相信。”
“你既然相信，采购人员也会有着不图回报的付出，难道他们就不能成为你的知已吗”
“嗯！”小陈出现恍然大悟的表情，“我明白了，其实不管什么样的人，他们都会有无私的一面，采购也是一样。我要真心和对方交朋友，我和他们不仅仅是供应商和客户的关系，而是真正的良师益友。”
“对！说得好！是这样的！”施老师完全肯定小陈的说法。
小陈又突然想出一个棘手的问题：“我虽然用真心去对待顾客，但有时却并不能得到他
们的真心对待呀。还是很难成为良师益友啊？”
“真心的对待顾客只是基本条件，你还需学会具备更充足的条件。”施老师欲指出其中奥妙。
“噢，什么更充足的条件？”小陈睁大眼睛，打起精神。
“假如说成功是心态加上技巧等于100%成功，那么心态和技巧各占多少比例？”
“99%的心态加上1%的技巧！”小陈好像背文章一样脱口而出。
“你觉得你自己，现在的心态和技巧的比例，分配一下会是多少？”
小陈掂量了一下：“嗯，心态80%，技巧20%吧”
“喔？那这么说你技巧太多啦，成功不是1%的技巧就够了吗？你都有20%啦，那
干脆让19%的技巧给我吧，我还远远不够呢！”
小陈哭笑不得，“师傅就别取笑我了”
“噢，我说认真的啊！”
“哦，我很愿意谈，只是不知道怎么谈”小陈有点急了，“师傅，敢快告诉我到底要怎么谈？”
“你搞清楚刚刚心态和技巧的分配比例没有？如果光有一腔热血，而有勇无谋，能成大事吗？我觉得你一直很努力，甚至比那些业绩好的同事都努力，为何结果却不如意呢？是技巧 多了还是少啦？”
“是技巧少了，因为我心态很正，也很好。对！是技巧少啦”小陈肯定地说。
“那到底心态和技巧的正确分配比例是多少？”
“应该是差不多的，对！对了！是差不多，如果一定要分的话，那么应该是五十和五十，即50%的心态和50%的技巧。”
“嗯！对！孺子可教也！其实心态和技巧相辅相成，缺一不可。二者必须能够平衡。心态和技巧的关系并不是一个死的工式，而是有生命体的，属于动态的表现形式。”
“嗯，什么叫做动态的表现形式？”小陈不解地问。
“问得好！所谓动态的表现形式，就是每一个人，在每个不同的时期，心态会有着不同比例的分配形式。有时心态超好，很愿意，很想做好一件事，却不知怎么做。有时知道怎么做，而却没有做的心态。这说明，人是丰富的，多变的！”
关心什么比例问题，只需记住一点：缺钙就补钙，缺爱就补爱，缺心眼就要多个心眼。缺心态就调整心态，缺技巧就学技巧。”
“哈……缺什么就补什么。”小陈觉得很有意思，“啊！师傅，我缺技巧，我要补。现在急着要补的是怎么和客户洽谈。”
“师傅啊，教我两手嘛，别这么保守啊！”
“唉呀，要怎么样才肯教啊?”小陈有点急了.
“已经教过啦？没有啊！”小陈甚感疑惑．
“我们是不是一直在洽谈？”
“嗯！对呀！”
“我和你谈话，你有没有收获？”
“有啊！”
“有收获，就有愉快的心情对不对？”
“对呀！”
“我从一开始就说了，洽谈的目的，是为了达成双方的愉快，而你也同样认同，不是吗？
“嗯，是啊！”
“既然目的已经达成．不就ＯＫ了吗？”
“嗯，是啊，没错！”
“那你是不是应该请吃饭？”
“那是肯定的啦！”小陈突然感觉哪不对劲，“对了，这是怎么回事呀，怎么师傅说得都是对的呢？肯定有什么技巧？”
“嗯，我们刚刚整个洽谈，我有没有反驳过你？“
小陈脑海里快速回忆了前面的谈话，“没有”．
“我是你师傅，没有居高临下对你，这种表达方式，你喜欢吗？”
“嗯，喜欢，感觉很舒服，好像在接受你的抚摸，被无形催眠．”
“催眠你也喜欢? ”
“嗯，虽也不完全喜欢，但心甘情愿，很舒服．”小陈耸耸肩，“不过，要是我是你就好了．”
“哈哈，这个并不难啊．其实技巧都在里面啦．你总结一下，看你学到几条？”
小陈开始总结：
“第一，永远不要反驳别人，不然只会招来对方的顽强抵抗心理；
第二， 用别人喜欢或能够接受的方式、语言或玩笑；
第三， 把握节奏，注意停顿，仔细聆听，适时夸奖或鼓励；
第四， 说服别人于无形之中．师傅，这招我最佩服你．所以你一句‘我已经教过你啦’就将我打发啦，而且我的确心服口服．”
“哦！太棒啦！不愧为我施某人的关门弟子，悟性够高”
“啊！我明白啦！哈哈！说服是问的，不是用说的！因为，你一问我，答案都是我自己说出来的．所以，我不是被你说服了，其实是我自己说服了自己．而且自己不会跟自己过不去．哇噻！这招太高明啦，师傅您真是太有才啦！”小陈突然眼珠转了转，“哈哈，下次您可就说服不了我啦，下次你问我的问题，我不回答就是啦，或者我乱回答，就是不能入你布下的局．”
“哈哈！你小子行哪！懂举一反三啦！不过，你若是孙猴子，俺可就是如来佛祖，你是逃不过我的五指山的，你知道为什么吗？”
“为什么？”小陈既不服气又想弄个明白．
“这个嘛，下次你再预约我，我再告诉你！”
“哼！又来这招啊！没劲！”
“唉，小陈啊，为师也是不能泄露天机呀．一开始就跟你说了嘛，我这个恰谈不是错别字!恰谈就是恰到好处地谈啊！”
不管恰谈还是洽谈也好，都需要我们在销售中不断吸取成功的经验，不断完善自我的应变能力和技巧，恰如其谈，恰到其处，才能达到销售的最高境界。
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