业主决定后市场选择

对于有齿轮箱的风电机组来说，更换润滑油在其维护工作中相当重要。在质保期内，这项工作一般是由OEM厂商来负责安排，但随着越来越多的风电机组出质保期，业主将自行采购润滑油，继续使用初装润滑油产品，还是对其品牌或型号进行更换，是一项需要综合考虑的问题。

事实上，更换润滑油品牌和型号，对风电机组的稳定运行有一定潜在影响。因为润滑油的性能都是由添加剂来实现的，而每家油品公司的添加剂配方都有所不同，新油添加剂可能会与旧油添加剂发生反应，而这些反应所带来的影响有时并不会立即体现出来，但会成为一个潜在威胁。

而一些业主之所以考虑更换润滑油产品，一方面是为控制成本，另一方面是为方便管理，还有一种情况是不得不换。

据了解，OEM厂商和业主选择的服务商很可能不是一家。由于OEM厂商的采购量比较大，也是采取公开招、议标方式，因此往往以低价中标为选用原则。因此不少给OEM厂商投标的服务商，会为了保证销量压低价格竞标。出保后的风电场是由业主自己采购油品，每次采购的量不大，负责后市场的服务商为了保证服务效果，自然会提高一定的价格，而业主有时会为了控制成本选择价格更低油品。

对于一些较大的风电场而言，由于风电机组的出产厂家和机龄不一，较容易出现一个风电场中的机组使用了多种品牌润滑油的情况。在风电机组出质保后，一些业主为了方便管理库存，可能会把使用量较少的油品品牌统一成使用较多的油品品牌，一些品牌的油品可能会被替换掉。

产品技术性能更重要

除此之外，“机组在运行过程中，可能由于一些因素导致油品运行效果不尽人意，业主有可能在此期间会选择其他品牌的油品做一些尝试。”一家风电润滑服务商总经理朱斌谈到：“例如，在我们服务过程中，有过用壳牌替换其他品牌润滑油的案例。在国华尚义满井风电场中，有机组的润滑油中出现不明沉淀物堵塞滤芯，导致机组无法正常工作。壳牌工程师应邀前往现场与用户沟通后制定了换油方案，对齿轮箱做全面细致的冲洗并换油后解决了问题，得到了业主的好评。”

能够在替换掉初装油产品后，使机组摆脱困境，足以证明润滑油对于风电机组的重要性，也充分说明不同的风电润滑产品在技术与性能方面具有较大差距。事实上，除了一些案例能够明显看出润滑油产品的优劣外，对于产品的可靠性而言，市场销量也能说明一些问题。

据了解，以壳牌公司的润滑产品为例，其销量较大的是全合成润滑油“Omala（可耐压） S4 GX”系列产品。因为相比一般的合成润滑油产品具有更长的使用寿命，更优异的抗磨损以及低温性能，使这个系列的润滑油能够满足市面上绝大部分业主的需要。但即使已经相当受欢迎，壳牌又从2014年开始着手研制新一代的风电机组专用润滑油，其被命名为“Omala （可耐压） S5 Wind”，从命名上可以看出，新一代的产品一方面更为先进，另一方面则更为专业，明显是为风电量身定制的。一位壳牌技术专家认为，“Omala（可耐压） S5 Wind”在保留“Omala（可耐压） S4 GX”产品的抗泡性、抗白斑腐蚀等有点的同时，在清洁度、抗极压、耐低温以及使用寿命的延长方面都做出了不小的突破。

“新产品研发突出了壳牌准备抢占新一轮风电润滑市场的决心，众多客户都在期待其投入市场时的优异表现。”朱斌说，“就目前来看，壳牌作为国际一流的润滑油供应商，其产品质量得到了众多用户的认可，但以中国目前的市场环境来说，决定最后使用谁家产品的关键因素还是价格及后续的持续服务，从这些年的市场反馈看来，壳牌的价格市场竞争力及后续服务还是到位的。因此业主选择壳牌的理由归纳为四个字应该是‘物美价优’。”

服务商模式造就双赢

可以看出，风电润滑油的质量很重要，风电润滑油的价格很重要，同时风电润滑油服务也非常重要。同样以壳牌为例，在服务环节该公司选择了与服务商合作。之所以以这种模式进行服务，首先是同该公司合作的服务商与最终用户之间有着密切的联系，可以准确的了解到客户的需求点，并及时跟进解决客户疑问，从而满足其需求。其次，与服务商合作，可以大大减少壳牌的运行成本，提高供货及时性，使其更专注于产品研发、生产等环节，不断提供好的产品。而从服务商角度来说，其依托壳牌的品牌效应，能够快速进入市场。“这是为保证及时性和后市场稳定性的一个双赢策略。”朱斌认为。

据朱斌介绍，其所在的公司于2008年开始与壳牌销售代理合作，到2012年底进一步成为该公司的服务商，其目前服务的OEM厂商对象是东方电气风电有限公司。作为重要的合作伙伴，壳牌润滑油在“东方风电”的总占有率达到90%以上。而朱斌的公司，自2012年接手后，已经为该客户的2000台新机组提供了润滑油，为1000台即将出质保的机组更换了润滑油，同时在为“东方风电”在质保期内的机组提供维护用油。除此之外，与壳牌合作的这家服务商也在向自己后市场区域内的业主销售油品，目前服务过的机组有近700台。

既然是与服务商进行合作，那么服务质量如何保证就需要壳牌进行严加把控。壳牌在中国与6家技术过硬的服务商进行了合作，另一方面，壳牌制定了严格的换油操作流程，定期会抽检服务商的换油现场，并要求服务商把所服务的项目责任落实到人头，每一个现场负责人负责好他自己的项目，采取追责制。另外，壳牌会定期召开服务商会议来和每一个服务商进行交流，了解服务商最新的进展、并及时指导。

不断升级的服务水平

由于换油工作具有较强的专业性，这个过程如果不够规范，很有可能对油品造成污染，不仅达不到换油的目的，甚至很可能对齿轮箱造成更大的伤害。为了进一步提高服务商的换油质量与速度，壳牌为服务商提供了换油车。

“主齿轮箱使用机械换油已经是大势所趋，业主也会主动要求使用换油车更换主齿轮箱油。拥有换油车本身也是公司实力的体现，也让业主感受到了服务队伍的专业性，对工作开展有帮助。”朱斌谈到。

据了解，目前壳牌已经把换油车服务纳入到其“风电后市场服务包2.0”体系中，作为其为客户提供的一项增值服务。“风电后市场服务包2.0”是壳牌在2015北京国际风能大会暨展览会上推出的服务，其目的是壳牌基于为上万台机组服务的经验，对其所形成油品检测数据库进行分析，为业主提供预测性保养建议，使业主能主动规避停机风险，保障机器和齿轮箱正常运转。同时，壳牌将建设区域性服务商网络，站内配置基础设备，以便在第一时间对客户需求做出反应。此外，在做好配套服务的同时，壳牌将加强技术工程师对风电场运维人员进行专业知识培训，完善其对风险预测和解决的能力。

事实上，在这项服务中，服务商作为其中一个重要环节，帮助用户进行油品更换、检测、和解读一些简单的检测报告，并为用户提供力所能及的技术指导，完成用户反馈的收集工作，进一步完善壳牌的油品检测数据库。

“目前很多业主享受到了此项服务带来的益处，也确实解决了不少问题，得到了业主的好评。”朱斌说。

来源：《风能》

作者：赵靓

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